SWF（速卫起重），一个成立于1921年历史悠久的德国起重机和起升设备领导品牌，于2010年正式进入中国。此后，其便以不可阻挡之势在业内创造出一个又一个业绩神话，现已成为中国乃至亚太地区起重机市场的领导者。2012年，陈清波从科尼来到SWF，为这个秉承了德国人严谨工作作风的公司注入了一股强劲的创新动力。进入2014年，仅前两个月的订单量，SWF就再次创下历史新高。这一年，SWF也将华丽转型，其从分销中心向能力中心的角色转变之路，正大步向我们走来。

整合产业链，延伸新价值

2013年年初，SWF公司曾预测整个市场会在下半年有所复苏，但事实并非如此。不过，SWF未雨绸缪，率先采取了一些措施，启动转型战略，在市场环境继续疲软的情况下，依然保持了业绩增长。这在整个行业，确是难能可贵的。而在公司董事总经理陈清波看来，一切成绩都源于成功转型。

在竞争日益激烈、价格敏感度越来越高的市场形势下，企业的销售理念必须转变。为此，SWF决定从以往作为起重葫芦核心技术及部件的供应商，向提供整体起升搬运方案的集成商方向转型，这其中，必须与广大的合作伙伴（即起重机制造厂商）携手同行。现在，SWF已经成功地从以产品销售为基础，转为在不同的产品范围内、以集成方案为基础的销售模式。

其次，SWF与起重机厂家的合作理念也在发生转变。已经有越来越多的合作伙伴与SWF达成共识，力争从提供葫芦产品的SWF、到作为起重机供应商的合作伙伴、再到最终行业用户，形成一个整体的价值链体系，将三方的材料、资金和价值实现有机的统一，并让大家都能从中受益。

陈总以一个比喻形象地描绘了这一合作的本质——作为起重机上最主要的提升部件，葫芦好比一个苹果核，再怎么变化，也不能让苹果变成其他新的水果。所以重要的是，要在葫芦以外的空间去延伸产品价值，就如同要通过创新，去改变苹果的颜色、口味及质感等外在因素来提升品质一样。

SWF所倡导的这一能让三方共同成长、实现延伸价值的价值链概念，其实也是在日积月累的成长过程中不断摸索出来的。

90多年的历史，让SWF为全球市场贡献了持续不断的产品创新和追求极致的技术品质，并让用户在生产和物料搬运环节而因此受益。除了具备典型的德国因素外，SWF在进入中国后，还逐渐拥有了一些中国特色。具有德国品质的产品生产制造在中国成功落地后，SWF及时抓住市场机遇，利用科尼集团的资源优势，进一步加快了全球化和当地化的进程，从而将优质的产品快速推向各大市场。

在刚进入中国市场时，SWF成功开创了以分销商为目标单体的B2B模式，而当“以客户为中心”的这种商业模式被业内广泛采用后，陈总认为当下的SWF必须寻求一条“差异化的B2B之路”，而这，也是公司强化和扩大市场份额的最有力行动。

如果说，以前都是以做“项目”的思维方式在与客户合作，那现在，为了提供更具性价比的产品，就必须巧妙地把更优质、更先进的欧式起重机产品和技术，和有中国特色的制造和服务效率完美结合。而打通整个上中下游的新的价值链体系，就是创新思维方式下的最佳切合点，将三者有机融合，才能成就最大的成功。

打造最大的欧式起重机联盟

2014年，SWF在转型之路上的一个重要举措，就是要打造亚太市场上最大的欧式起重机联盟。因为传统意义上的B2B模式，更多的还是卖产品，如果处理不当，很容易使合作伙伴间形成竞争、产生纠纷。而如何走“差异化的B2B之路”，陈总的策略是，要打造一个以SWF为主品牌，将所有核心合作伙伴集结在一起的欧式起重机产业联盟。在SWF的规划和帮助下，不同的合作伙伴在不同的行业及市场区域形成各自的差异化之路；并以这种方式，进一步强化SWF和每一个独立的合作伙伴自身的市场份额和核心竞争力。

如何定义最大的欧式起重机联盟这一概念，主要体现在该联盟的市场份额、品牌影响力和综合实力将是最大，以及SWF和合作伙伴的生产制造能力、综合产能、营销队伍及服务网点等方面也是最大的。该联盟的核心价值在于，通过资源整合，SWF和经销商的品牌价值实现共同发展与成长。

其实，这个产业联盟的基础就是包含合作伙伴、SWF和最终用户在内的三方价值链体系。而经过对细化市场和产业深度的横纵两向进行专业分析后，SWF将通过一系列差异化的定价、评估和授信体系，对合作伙伴进行科学合理、区域性的差异化布局和管理。

该体系中的一系列评估标准，既是基于各个合作伙伴现有的业务数据分析而来，又将直接决定他们的未来成长空间。在此基础上，SWF在2014年诚心推出“合作伙伴全面提升计划”——这些都是SWF在价值和能力方面的最好体现，其也是让合作伙伴最能受益的体现。

在对某一合作伙伴的市场和客户进行分析评估后，SWF会根据其在市场推广、技术能力、营销管理、领导力及服务能力等方面的实际情况，开展一套标准化的培训课程。在提升合作伙伴综合实力的同时，也同样提升了SWF自身的实力。

据陈总介绍，执行该计划前后需要花费一年时间，在总结归纳各个不同伙伴的情况和需求后，而综合得出了一套较为科学合理的评估和培训体系。目前，从合作伙伴的实际反馈来看，该体系能够根据不同企业的各自侧重点，给予有针对性的合理化建议和模块化培训。并根据合作伙伴的实际完成情况，清晰地评估出其还需要在哪些方面继续改进和完善。帮助合作伙伴完成其想到、但做不到的事情；以及他们应该做、但还没有想到的事情，这就是SWF的价值体现。

目前，该计划已得到越来越多合作伙伴的认可，未来SWF的工作重点将是不断充实和完善培训课程，做好体系的维护工作。

当所有人都还在埋头苦挣业绩的时候，SWF已经率先从中跳脱出来，站在更广阔的视野纵览全局、整合资源、开拓创新。陈总表示，经过多年的市场积累，SWF已能够很清晰地看到很多不同合作伙伴的运营现状、以及不同行业的发展前景，从为他们提供更好服务的角度，从有助于SWF更好发展的角度，以及从公司在中国应尽的责任和义务的角度，没有谁比SWF更适合做此工作了。

虽然，现在业内有很多企业都说自己在走B2B之路，但其实真正能说清这其中含义的人并不多。如B2B在中国为什么可行；B2B合作双方的核心价值是什么；B2B模式的内涵和策略是什么；在具体实施过程中应如何修正。可以说，能回答好这四个问题的企业就能真正走好差异化的B2B之路，因为差异性是从对其探索的过程中诞生而来的。

对于SWF来说，在已经摸索到成功的B2B模式之后，下一步是将开拓新的转型之路。正如陈总在采访中所说，2014年SWF的重中之重，就是要从分销中心（DC）向能力中心（CCTV）转型。CCTV概念的由来，完全是基于目前已经成熟的生产和研发实力；对于未来，SWF必须实现角色的转变，才能寻求更大的发展。

这里，CCTV强调的是一个综合能力的概念。其中，第一个C是概念中心（Concept Center），意味着要开创一个全新的商业模式；第二个C是能力中心（Competence Center）；T是培训中心（Training Center）；而V代表(Visit Center)，让SWF成为合作伙伴和用户定期拜访的一个俱乐部，能以很强的凝聚力将大家聚集在一起。

追求创新，永无止境

自陈总2012年中加盟SWF之后，这家公司一直在不断变化着，且这些创新的思维方式和战略举措，都是有益于企业自身、合作伙伴和最终用户的。他在采访中也表示，SWF希望带给客户一些无形的价值，并让其从中受益。无论对于一个企业，还是个人，不求安逸、积极进取，怀有一颗领导者心态非常重要。

SWF自上而下发生的这些变化，与陈总身上那种永远追求创新的思维方式不无关系。相比，有的人习惯固守陈规，陈总更喜欢在看似简单平淡的事物中，寻找创新的乐趣。在他看来，这也是工作的最大乐趣。

陈总表示，如果来到SWF后每天的工作是管理公司日常运营，如把财务报表、生产订单管理好，这一定不是他想要的；他更愿意从简单的葫芦生产和销售工作中，发掘产品的新的附加值，把看似简单的东西“复杂化”。

在SWF进军中国市场5年、企业的业务也已逐渐步入平稳期后，对于此时的企业掌门人，也许如何快速组织资源和发展创业，已不再是当务之急；而在看似平淡的“守业”工作中，能否还保有一颗时刻愿意主动创新的心，才是更加难能可贵的。而陈总，在来到各方面都四平八稳的SWF后，依然充满激情，决心给企业带来一些改变。因为他说：“越简单的东西，就越难创新；但我一定要在工作中留下一些我的印记。”

所以在陈总来到SWF之后，把一些看似简单、平淡的工作，都赋予了一些创新的想法和概念，如之前提到的三方价值链体系、产业联盟概念和合作伙伴全面提升计划等。这些“二次创新”不仅大大发掘了现有员工的一些潜质和工作热情，更重要的是，还有效地帮助公司实现业务增长和健康成长。

当然，一个企业要取得成功，光是领导者拥有一颗乐于创新的心还远远不够，企业的员工们也必须愿意和接受改变；这一点在SWF就体现的很好。“相信员工”是体现在SWF，乃至科尼集团上下的核心价值观。这一点，从人与人之间沟通的眼神中就能感受到。

当我问及“只要创新，就会有风险，那您是如何降低失败的风险的？”陈总的回答的确与众不同，“当你在创新时，如果还想着失败后怎么办，就永远不会有创新。我从来没想过这个问题，也从来没想过要是不成功怎么办。我更习惯的是，倾听别人，总结归纳，再次创新。如果在这一过程中出现偏差，及时修正即可。”