郭进鹏先生

郭进鹏先生作为凯傲集团五位董事之一，主要负责亚太地区的战略部署，多年来带领林德在亚太地区取得了不菲的业绩。

近年来，亚太地区的工业叉车市场呈现强劲的增长势头，WITS(世界工业车辆联盟)数据统计显示，2018年前8个月，全球总体叉车市场销量已达105万台，相对于去年同比增长了15%;而亚太地区作为全球第一大市场和基数最大的区域，整台销量已达44万台，相比去年同比增长了17%，高于全球平均增长水平。而中国市场在其中发挥着不可替代的巨大作用，截止至八月份，市场规模超过30万台，份额接近全球市场的30%，同比增长 23.6%。

在郭进鹏先生的带领下，林德物料搬运强化多渠道市场销售网络布局，加速迭代创新的产品研发，提供贴合用户应用场景的差异化行业解决方案，推动新能源、自动化及数字化领域的发展，林德在亚太及中国市场的业务呈现跨越式的增长。

林德工厂内部图片

需求必引领升级

制造业和物流业与物料搬运高度关联，是亚太地区物料搬运市场发展的驱动力，用户希望通过削减劳动力成本及提升物流运作效率进而强化竞争力，这些需求推动物流整体的管理运营以及更先进的技术不断提升。

从产品类别的角度分析，电动叉车(包括平衡重及仓储系列)在亚太市场所占比例已经达到44%，呈现出由燃油向电动的快速转化趋势，当然相对于欧美市场电动叉车76%的比例而言，亚太市场的电动叉车市场还有很大的发展空间，而且锂电池等新能源的应用将会进一步加快这一趋势。另一个趋势是用户希望传统的叉车设备能与IOT技术更为紧密的结合，从而实现物流管理的创新。

面对市场需求升级，林德提出了新能源、数字化及自动化的战略发展方向。加大锂电、燃料电池等新能源技术应用的研发投入;从IOT产品应用、CRM内部流程及CIC客户体验等三个维度落地数字化概念;此外，林德已经开始了从单纯的工业叉车设备及服务供应商到客户内部物流解决方案提供者的转型之旅。

林德叉车

独特的价值销售理念

众所周知价格是用户最为关注的重点之一，最高的性价比是所有用户共同追求的。对此，林德一直秉持着设备全生命周期运行成本最小化的价值销售理念，郭总表示设备最初的出售价格与其全生命周期总体费用相比只是‘冰山上的一角’，隐形成本包括设备维修保养费用、能耗、效率决定的司机人工费用等等，这些价值综合算下来远高于初始的设备价格。以林德静压传动叉车为例，完全不同的传动结构使得部件维修频率降至极低的水平;独特的双踏板操控方式确保最佳的作业效率和人机界面，同时油耗及排放处于极低的水平。

用户群的变化也从另一个侧面证明了林德产品的市场接受度，林德进入中国市场初期的主要用户是跨国企业客户，近年来林德三分之一的订单来自中小型民营企业，这些价格敏感型客户分布比例的变化对林德来说意义重大，用户范围的扩大是对林德产品价值的肯定，同时证明了“价格不等于价值”的销售理念。

林德叉车

为客户应用场景打造解决方案

除了提供性能卓越的产品外，顾问式销售贯穿项目始终。当用户产生物料搬运需求初期，林德销售顾问会基于客户作业现场物流流程分析及工况调查，为客户量身制定最匹配的车型及配置方案;对于叉车需求较大的用户，林德还可根据客户物流量利用Logis及Stratos软件进行车队最有数量配置及动态模拟，为客户提供物料搬运系统优化增值服务。除了技术方案之外，林德销售顾问还可以根据用户的物流作业特性及财务关注点，为客户推荐购买、融资租赁或长短租的最佳组合方案。

作为行业的领军企业，林德擅于寻找行业痛点，根据用户需求为其提供适合其作业场景的解决方案。林德深知分布于汽车制造、冷链、电商快递、机场、物流、造纸等行业用户的作业工况的差异化需求，并推出诸如物流牵引拖车、超低温冷库保护、高性能电商版搬运车等大量行业解决方案。目前林德客户化定制已经覆盖了其三分之一的订单。

客户满意：我们的初心

郭总表示，林德在产品迭代、网络覆盖、质量体系等所有举措都是为了客户的良好体验，客户满意度在林德是一个非常重要的指标。客户满意度(NPS)调查项目在中国已经持续了10余年，每年约15%的林德用户接受第三方的电话访谈，调查结果中关于产品、服务、价格及专业度等反馈则作为林德内部各部门持续改进(CI)的重要来源之一。

超越客户期望，是林德对客户满意的理解。客户交货期自助查询系统、用户知识库中心、400服务平台及客户标准化/定制化培训课程等都是为了不断提升客户体验。除此之外，林德还一直致力于帮助客户提升内部的高效安全作业管理水平，定期举办的“林德杯”叉车技能大赛，目的就是为了让中国庞大的叉车司机娴熟地掌握叉车操作技能，真正保护好自己的安全。

林德进入中国25年以来，为早期的中国物流市场带来了新鲜力量，促进了中国内燃叉车向电动叉车行业的转型和发展，培育了一大批行业人才。多年以来与合作伙伴共同成长，在市场不断变化的同时，孜孜不倦地提升着企业的生产水平和自动化能力。林德让我们看到了一家优秀的叉车行业领军企业是如何在市场和行业的变迁中始终坚守以用户为中心的初心，又是如何通过不断发展、创新和奋斗才成就今天的林德。