工业4.0带着磅礴的气势席卷了大半个工业圈，海内外众多物流企业应势而起，在不知不觉间，一场浩浩荡荡的“工业革命”帷幕已然拉开，“天上浮云似白衣，斯须改变如苍狗。”用这句诗来形容当今的物流市场真是再贴切不过了。速卫起重机（上海）有限公司（以下简称速卫）作为深耕起重领域多年的资深企业，几乎见证了中国起重行业兴盛发展的全过程，穆青先生作为速卫的总经理和掌舵人，更是让我们清晰的看到了一家富有精神底蕴的起重企业是如何通过前瞻的发展策略、高品质的设备供应和苛求完美的客户理念在风起云涌的行业变迁中一路高歌、稳步前行的！

速卫起重机(上海)有限公司总经理 穆青先生

忆峥嵘岁月稠，览今朝志千里

现如今，国内物流市场的蓬勃发展，致使物流企业数量在不断壮大的同时，也为用户提供了更多的选择。企业必须具备超强的综合实力才能在一众竞争者中脱颖而出，单一的产品已经失去了往日的吸引力，凭借实际行动论证企业的“不可替代性”越发重要。虽然工业4.0和中国制造2025的东风为企业带来了无限可能，但同时也对企业提出了新时代下的“全新生存法则”，可谓是机遇与挑战并存的关键时刻。对此，穆总表示：“过去，国内起重行业发展并不成熟，用户对于设备的要求简单，更多的停留在购买设备只用于生产过程中某个环节的物流输送的需求，并且，当时的起重物流企业并不像如今这样众多。作为一家成立于1921年的老牌德国公司，在长达数十年的发展过程中，速卫积累了深厚的行业经验、具备了领先的技术水平。因此公司在进入中国市场之初，便受到了众多用户的青睐，取得了颇丰的市场收益。

但面对傲人的市场业绩，速卫并没有满足于当时的斐然成就止步不前，而是站在一个更加长远的角度看待市场的发展。穆总表示：“在我看来，从2005年到2011年这段期间内，起重行业可以说蓬勃、迅速的发展到了一个高峰。在快速发展的这几年中，速卫从未放松过对企业自身的要求，我们一直在审时度势，因为在市场发展到特定的阶段，势必会达到短期的饱和与瓶颈。因此，面对起重行业现阶段的调整，我们依旧泰然自若。”穆总信心十足地说道：“速卫会继续陪伴广大的用户，一起见证并走向起重行业的下一个高峰。”所谓“共同成长”大概便是穆总此时的期望吧。正是这样的企业大局意识和经营理念，让速卫在“风雨欲来”之时依旧稳坐泰山。

对于逐渐趋向瓶颈期的市场现状，速卫结合自身的实际情况，提出了在基于核心技术的前提下，将“硬件”和“软件”相结合的统筹发展规划。这里的“硬件”指的是产品的核心技术和拓展，也是速卫的立身之本。经过这么多年的追赶，国内起重企业的技术实力和经验也与日俱增，但仍旧还是缺乏数据和经验的积累,也缺乏足够多的客户体验去支持其改善整体系统的易用性与可靠性。而这对于已有近百年品牌历史的速卫，恰恰是其无法被替代和超越的地方。产品的核心技术从研发到实践需要经历很多的测试、校验、反馈、改进才能使之成熟并用于实践。速卫用百年磨一剑，给客户呈现了最成熟，最可靠的产品。“软件”指的是对客户及合作伙伴的培养和支持，这是速卫的长远发展之道。只有高品质的产品，没有客户及伙伴一起推动和维护市场，完善相应的渠道和服务体系，也会让我们与市场失之交臂。随着国内工业领域自动化、智能化的快速发展，这种软硬件相结合的特质也愈发的重要起来。企业以此为基础，进一步延伸自身品牌优势，建立更有益于用户的市场营销战略，扩展更为完善的用户服务体系，进而满足市场对于产品的不同需求，这便是“立足核心，统筹发展”，也是穆总向我们传达出的企业发展战略：“长远来看，产品的核心技术是我们一直以来的重中之重，因此保持产品的核心技术竞争力是我们的优势所在。但是贴近用户需求，创造一个企业和客户伙伴共同成长的营销模式;聆听用户心声，建立完善的用户体验并以之反馈、提升产品,才是我们的目标。”

聚众心铸大业，倾全力得双赢

速卫在市场营销上一直采用经销商分销的营销战略，这一营销战略可以帮助速卫进一步拓展市场份额，深层次的了解到更为广阔的行业用户需求，为速卫产品的多类型、全方位技术发展给出了更大的反馈条件和进步空间。

“其实分销这种营销策略，最直观的优势就是让公司的销售网络和服务网点扩展的更为广泛，这样能更及时有效的响应来自不同地区用户的需求。国内市场是一个幅员辽阔，行业众多的复合型需求市场，不同的区域都有各自的市场特征，客户对产品的要求也极为复杂。速卫作为一家专业从事起重业务的企业，我们的用户遍布大江南北。及时、迅速、专业的响应用户需求是我们采取分销模式的重要原因。”穆总说道。

“在最近三年中，我国工业布局调整也是巨大的，这对起重行业的发展也带来了极为重大的影响。可喜的是速卫的销售业绩一直保持在5%~8%这一程度的稳定增长，分销战略在其中发挥了重要作用。其实，对于整个制造业而言，其发展过程也需要不断提升和迁徙，而速卫采取的这种B2B的分销业务能够让我们最大程度的去开拓市场。”穆总继续道。一个幅员辽阔，行业众多的复合型需求的市场，其终端用户分散广泛是一大特点。分销商伙伴的加入不仅助力速卫拓宽了市场，更能了解到众多用户的实际需求;同时，对于终端用户来说，也能够更加全面、清晰的感受到速卫的高品质产品和以“用户体验度”为核心的用户服务准则，我们的用户可以找到最符合自身需求的解决方案。

在如今的互联网时代，也许大家认为及时沟通并非什么难事。但要以最贴近当地市场的风格切入其中，以更加透彻的视角了解用户的最真实的需求，却并不是每家企业都能做到的。速卫采取的分销策略正是符合了这一切入点，让公司和客户之间以经销商为黏合剂，无缝对接了起来。穆总表示：“速卫采取的分销策略是围绕着‘用户体验度’来践行的，我们希望在不同区域风格的基础上，在全国范围内去寻找合作商，共同成长。这样，我们的用户体验才能做到尽善尽美。所以，我们欢迎更多的合作伙伴加入速卫这个大家庭!”

服务鉴于微处，行进不忘初心

“服务”如今已经变成用户体验中至关重要的组成部分了，用户在购买设备产品的整个周期过程中，对企业的售前，售中，售后的服务要求越来越高，“一手交钱，一手交货”这种简单的钱货两讫交易手段早已成为历史。一家企业想要真正贴近用户需求，没有将用户体验放在考量范围内，那么任何举措都是空谈。速卫深以为然，并且通过长期以来的发展积淀，建立起相对完善的体系。

前面提到的围绕用户体验所展开的分销策略，实际上正是速卫这一体系的表现。公司在成立之初，就通过分销商伙伴因地制宜地了解到不同行业、不同区域用户的需求，进而为用户提供定制化的最优解决方案，这里穆总向我们列举了一个行业实例：

“2017年初，我们对用户进行了梳理，并对轻小型产品拓展上进行了新的规划，以此希望能贴近不同行业的实际需求。以轨交行业来说，我们设立两家实力雄厚的轻小型产品经销商作为轨道交通产业中盾构行业的总代理，为其提供起升机构、起重机部件等相关产品。这里涉及到的盾构起重设备和标准的起重机产品相比更具有特殊性。为了满足用户实际需求和良好的体验，我们通过适时的战略调整以保证用户得到最佳的解决方案。”由此可见，速卫在面对不同用户的需求时，一直应其所需，游刃有余。

在贴近用户实际需求的同时，速卫也十分注重服务过程中“时效性”。随着自动化和智能化水平的提升，很多企业都采用高效的生产制造模式。在这种高效的生产制造环境下，整个工作流程中某一设备出现问题，都会牵一发动全身，势必会影响企业的正常作业，延迟交货，甚至造成客户流失等严重的后果。“为了避免用户在生产过程中起重设备出现的问题，速卫备有充足的常规备件以便不时之需;同时，对于标准的轻小型产品，速卫的合作伙伴也会进行定期的备货以实现快速交货的用户需求。这样，在国内大部分区域即使出现了起重设备的紧急状况，我们也能第一时间为用户解决难题。”穆总说道。

为了满足最佳的用户体验度，速卫还会对分销商伙伴提供定期产品培训、技术支持等来提升分销商伙伴的专业技能。穆总表示：“我们会对分销商伙伴进行专业的产品、技术培训，让他们能够向用户传递起重设备的正确选型，以及在停机状态下设备的维修、维护和保养知识。速卫对于培训是认真的，也是严格要求的，只有这样才能真正践行我们对用户负责的准则。”

不忘初心，方得始终。正因为速卫将用户体验放在第一位，才能在国内外市场上获得极佳的口碑。即将到来的2020年是速卫在中国的第十年，在这将近十年的发展历程中，尽管起重行业日新月异，推陈出新，而速卫对中国工业发展的热忱，将用户体验放在第一位的真挚感情却始终如一。正如穆总所说的那样：“十年对于速卫来说是个里程碑，这个历程很精彩。无论今后行业发生怎样的变化，我们始终与合作伙伴、我们的用户紧密的联系在一起，这是企业长途中的一小步。未来，速卫将会积跬步，致千里!”