Printronix 公司在中国的故事是该公司创始人、现任 CEO， Robert A. Kleist 先生风格的鲜明再现。 在德国长大， 却在美国成就事业的 Robert A. Kleist 先生同时具有两个国家所赋予的不同特点： 谨慎有序、 果敢犀利、 诚信而讲究方法。 重要的是， 30 年来， 这些特点已经感染到 Printronix 分布在美国、 欧州及亚太地区各个分公司的掌门人身上， 中国区销售经理王谊先生说他有着切身的体会。 在加入 Printronix 公司之前， 他或许曾经认为这些特点集中在一起是矛盾的， 或者全部沿袭它们是不适合中国市场的， 但是现在的他却有了更深刻的认识， 并得以更灵活的运用。

Printronix 发明了行式打印技术， 并将这一技术炼制得炉火纯青， 全球 63% 的市场占有率是一个如此“ 强硬” 的数字横亘在它的竞争者面前。 位于加利福尼亚欧文市的 Printronix 的总部不知道为此承载过多少荣誉。 然而在中国， Robert A. Kleist 先生一定为其曾经无奈的决定无比懊恼。 在 Printronix 公司成长之初 ,Robert迫于企业的发展将一些产品技术转卖给了投资伙伴，其中一个日本投资商所提出的购买条件是： Printronix在 10 年之内不能介入他们经营的中国和北亚市场。 此公司 1988 年在中国设立办事机构， 并一度成为中国行

打市场的第一品牌。 当 1998 年这一切结束后， 信守成约的 10 年之痛瞬时转换成了奔涌的热情和前进的高起点。 时至今日， 大力发展制造业、 物流业的中国， 对Printronix 而言， 更是意义无比重大。 王谊从最基本的

一线业务发展经理做起， 他和他的合作伙伴们一起让银行、 电信、 政府和制造业认识到 Printronix 行式打印机的优势， 并以优良的服务牢牢稳固住自己在用户心中的首选地位。 现在只要提到专业行式打印机， 真是无人不知 Printronix 这个品牌了。

不仅仅是行打

“ 我们不仅仅只是推广行打， 而是要通过行打来寻求更多的机会。” 王谊先生一语道破 Printronix 在中国市场的发展策略。

细分应用在制造业的打印机市场 , 在行式打印机领域无人能与 Printronix 争锋 , 然而 , 在竞争不断升温的条形码打印市场， 特别是需求日益强劲、 利润丰厚的高端客户吸引了众多颇具实力的供应商， 面对ZEBRA、 INTERMEC 的频频出手， 王谊说他自有想法和对策。

自从进入中国市场以来， Printronix 比较成功的应用领域是银行、 电信和政府， 然而在全球做得比较成功的是物流、 零售和制造， 目前 Printronix 正在中国的这几个领域大力投入。王谊说他发现中国的物流、制造、 零售业打印机用量很大， 打印产品的类型也比较多， IT 人员往往管理起来比较分散。 而 Printronix的产品有行式打印机， 也有条形码打印机和工业激光连续纸打印机， 所有的这些打印产品都是针对于高端工业级用户， 或者说重负荷需求制造业用户开发的。 而这些打印机又完全可以同时在一个客户生产环境或平台中出现， 对此 Printronix 提供相应的打印管理软件系统来进行全局的打印控制及管理。 这就是Printronix 在产品方面独有的优势。

“ 我们把自己定位是工业级打印解决系统方案的提供者， 我们生产高端打印机， 它们完全可以以Printronix 的方式组成系统给客户带来效益。 一些先进的制造企业逐步意识到这一点， 特别是汽车制造业已经从中获益。” 王谊介绍说接下来的重点行业是物流、 零售、 电子、 制衣、 造纸。 这些客户开始都是以行式打印机来认可 Printronix 的， 选用产品以后认可 Printronix 是一个提供解决方案的公司， 逐步用Printronix 的方案替代现有一些还不够高效的打印系统。 正是在此替代过程中 Printronix 不断研发新产品或改进产品， 在硬件的基础上还不断升级， 适应客户的需求， 在短短的几年间“ 蚕食” 了全球 7% 的条码打印机市场。

有效的渠道管理

Printronix 在中国的另一个竞争优势是其有效的市场渠道管理。 Printronix 的理念为： 视渠道商为产品的投资方， 与渠道代理商捆绑一起来负担开拓客户的时间、 人力和费用。 王谊介绍了具体做法：“ 现在热敏打印机市场， 价格竞争激烈， 各个品牌代理商之间内部、 外部的恶性价格竞争时有发生， 这造成了产品的投资回报率极低， 甚至售后服务成本也不能保证， 导致服务质量下降， 客户很容易被抢走。 而Printronix 的方案能够保证代理商的利益， 厂家不是说把货销售进入代理商的仓库里面就算完事， 而是协助其销售给最终客户并且通过市场管理保证其合理利润。 而代理商要开拓分销渠道， 完全是根据他们业务的发展需要， 在厂家的帮助下再去确立适当的下级经销商，这样更公平一点。 此种方式已经连续 30年了，没有失败， 所以我们还要继续。” 据介绍， Printronix行式打印机的国内一级代理商有 3 家， 条形码打印机一级代理有 2家， 但为各地区授权的系统集成商， 现在大约有 20 家。 特别是一些重点地区， 如华东、 华南密集分布有十几家， 他们主要负责在本地区一些主客户的覆盖工作。

“ 我们条码打印机一年的任务是几百台， 只要锁定几个大客户也许就可以完成。 比如整个国内条码打印机市场有 10 万台销量， 真正售价在 2000 美元以上的高端机， 我们通过数据中心统计， 中国也就是几千台， 我要的也就百分之十几。 高端客户该是我们的， 一个不能丢， 就像一个狙击手， 命中成功率要高些。 就这样日积月累， 脚踏实地， 积累客户资源。 时间一长， 等竞争对手醒悟过来的时候， 高端市场已经被蚕食得差不多了。 对在国内条码打印机行业还不够强壮的 Printronix 来说， 我们的机会往往是竞争对手犯错误的时候。” 显然， 王谊的话语表现出他对市场的信心， 明确的目标、 沉稳而有针对性的措施， 他沿袭着 Printronix 一贯的作风。

双拳和大脑的配合

中国致力于成为节约型社会， 王谊坚信那些消耗浪费比较大、 生产力较低、 稳定性较差的打印产品完全可以用行式打印机所替代， 经济、 耐用型的行打产品在中国一定大有发展空间及市场， 这是 Printronix 的右拳。 而左拳就是条码打印机， 如今中国的制造业蓬勃发展， 但国内制造业 IT 水平和系统水平参差不齐， 需要打印机像一个千面人一样适合各种系统， 比如条码打印产品兼容性、 稳定性、 准确性、 耐用性、 易用性等等问题是限制所有此类打印机供应商的发展瓶颈， 而以 Printronix 高端工业级条码打印机为核心的解决方案， 可以有效地解决这些问题。 因为Printronix 拥有 30 多年工业打印经验以及对工业打印方案的理解。 此外， Printronix 本地化生产、 本地化研发、 量体裁衣服务更是提升竞争优势的重要因素。

王谊透露， Printronix 有计划将中国作为亚太以至全球的生产基地， 现在新加坡生产厂已经递减生产量， 逐渐转为亚太的管理中心。 上海工厂目前有两条主生产线( 行打和条码打印机各一条)， 组装车间每周达到大于 500 台的生产能力， 在不久的将来， 上海将生产全线所有的产品， 技术服务中心也在筹划中。秉承着“ 设计创新的领导能力” 理念， Printronix 发明了业界第一台商用 UHF RFID 打印机。 Printronix 将 RFID看作是公司未来发展的引擎， 他们用理智判断市场每个阶段的真实需要， 用产品证明自己的实力。 在 2006 年初，Printronix 全球同时推出采用了全新 MP2 RFID Smart 编码技术的 True Gen2 打印产品。 该项技术已申请专利， 是业界首项专为 EPCglobal? Generation 2 (Gen 2) 编码设备而设计的， 透过这项技术， 全新 SL5000r? MP2 和 SLPA7000r MP2 将成为首套为 Gen 2 编码设备所设计的 RFID打印机系列。

RFID 超高频打印机市场仍然处于缓慢增长期， 这个众多公司发展的重中之重， 让人充满希望与期待。 未来是靠现在的每一步积累而来， 脚踏实地是王谊所强调的。 商场中挑战时时有， 王谊手握杀手锏的同时还在不断武装着自己。