布雷西亚位于意大利北部风景如画的波河平原上， 人杰地灵是对这座千年古城的最佳诠释。卡比都林神庙、 古罗马剧场、 圆形大教堂见证了罗马帝国的兴盛。 伦巴第绘画的领导人维琴佐・弗巴、 矫饰主义画家皮・罗沙、 透视法画家迪・桑德里尼成就了昔日威尼斯文艺的辉煌。 以冶金、机械为支柱产业的现代布雷西亚已成为意大利最富裕的地区之一。 历经百年沉浮的 O M 品牌就诞生在这片底蕴丰富的土地上。 从生产各种车辆、飞机引擎转为专门制造叉车及配件， 从菲亚特旗下易帜至德国林德集团， 惟一不变的是 O M“ 信任、 效率、 活力” 的企业精神。 2004 年 7 月这家百年老号吹响了进军中国市场的号角， 在上海设立中国区总部， 在厦门设立生产基地和研发中心，构建完成了涵盖 14 个省、 4 个直辖市的代理商营销网络。 一年后， 第一台叉车在厦门生产基地下线， 至 2006 年 6 月， O M 已 完 成 了 800 多 台 车辆的销售业绩， 完全一副气吞万里如虎的架势。日前， 笔者访问了该公司上海代表处总经理安杰文先生。

创新争优老店新春

据了解， OM 品牌始创于 1889 年。 1937 年整合布雷西亚和米兰的资源成立了汽车、 农用拖拉机及铁路设备， 叉式升降车和船用发动机， 发动机泵及冷却系统 3 大分部。 公司规模空前， 发展达到鼎盛。 之后由于战争等因素 OM 转而专门生产工业车辆。 1970 年 OM 在 Bari 建立分厂， 1977年该厂因产品市场表现优异进行扩建， 1992 年德国林德集团成为 OM 新的合伙人。 百多年来， OM秉承“ 完美表现， 为客户提供全面解决之道” 之信条赢得了世人的尊重。产品行销全球 100 多个国家。

主要客户包括意大利国防部、 瑞士铁路、 英国石油、联合利华、 可口可乐、 博西( 博世西门子家用电器集团)、 戴姆勒・克莱斯勒等。 谈及如何在中国市场延续 OM 总部曾经的辉煌， 安杰文总经理脸上漾起一丝微笑“ 专业化研究和不断创新是我们取得成功的关键。”

进入中国市场后， OM 公司一面依托总部雄厚技术力量的支持， 一面因地制宜地完成本地人才队伍建设。 2005 年初在厦门成立了“ OM 中国研发中心”。该中心由产品开发处和试验测试处组成， 拥有包括 4名权威专家在内的数十名技术人员。 在充分研究把握中国叉车市场的需求和发展趋势的基础上， 凭借勤勉、 团结和顽强的精神在一年内开发出 3款性能优越、 技术领先、 客户满意的新产品。

业内人士普遍反映 OM 将人性化、 电子化和环保化等先进设计理念和发展趋势融入其产品设计之中， 将中国叉车市场带入了新的发展阶段。

“ 发展、 发展、 再发展” 是 OM 中国研发中心的使命。 随着部门建设的不断发展， 高端人才的引进， 研发中心首先通过不间断的技术培训， 使整个设计团队的专业技术水平向新的高度迈进。 其次， 增强在紧密合作中灌输和谐团队意识， 为研发工作奠定良好的人文基础。 再次是整合现有资源， 充分利用集团中国际、 国内优势， 为新产品、 拳头产品的研发和升级提供坚实的技术条件。

根据中国政府关于“ 构建环保节能型社会” 的需要， OM 公司将“ 环保化” 作为近期发展的主题，XE 系列电动平衡式叉车应运而生。 该系列产品采用 48v - 4kw 双分励电动机( SEM) 向前桥提供强劲扭矩， 由于采用最新有限元算法( F.E.M) 原理设计， 车辆外形尺寸相当紧凑， 操控灵活可靠的同时避免了无谓的能源消耗， 使产品的免维护性大为改观。 据安杰文介绍， 更环保、 更经济的最新型 LPG 液化石油动力叉车 XG25 系列的研发工作也在紧锣密鼓地进行中， 预计不久将投放市场服务用户。

OM 公司的中国生产基地坐落在美丽的海滨城市——厦门， 这对于早年留学于此的安杰文来说更是情有独衷。 该基地占地 22 万 m2, 分享林德集团的硬件厂房， 按照现代化物流理念设计， 是目前国内乃至亚洲规模最大， 技术设备最先进的叉车生产基地。 两条生产线每天可完成 10 ～15 辆叉车的生产。 产能可根据市场情况做相应的调整， 供需平衡是安杰文引以为豪的特色。“ 目前， 柴油叉车的生产正逐渐被环保能源型叉车取代。 未来的两年中， 我们将每半年推出一款新产品。” OM 公司对中国市场的青睐和渴望由此可见一斑。

艰难困苦于汝玉成

“ 棘中之兰， 其花更硕茂矣。” 正是早期在中国求学和工作经历使安杰文在现在的职位上多了一份坚忍、 笃定。 从厦门大学毕业后， 他受聘于一家意大利家具公司负责在中国的销售工作， 一千多个忙碌的日夜让现在的他依然记忆犹新。 艰辛的生活也带给了他宝贵的财富——了解了中国客户的心态， 熟悉中国市场的特色，“ 那段日子虽然很困难， 但对我却至关重要。” 安杰文自豪地说。

对于中国市场这位 OM 公司中国区领军人物有自己的理解。 竞争无处不在， 只有坚持自己的特色才能成为最终的赢家。 与对手强调低价位不同， OM 征服市场的法宝是靠品质， 进口作为叉车核心部件的发动机、 门架、 液压系统， 以确保过硬的产品质量。“ 欧洲品质、 意大利设计” 被贯彻至从设计生产到销售服务的每一个环节中。

源于对中国市场深入细致的分析， OM 公司决定在中国采取代理商销售模式。 安杰文先生履新后足迹遍布大江南北， 在对 400 余家品牌叉车代理商进行评估后， OM 公司建立起了覆盖全国的庞大销售网络。 市场细分程度令很多中国同行不得不高山仰止， 如在广东省 OM 就有两家独家代理商， 问及原因， 安杰文解释说：“ 我们这样做不是机构冗余，深圳和东莞虽地处一省但不同之处很多， 有针对性的销售和服务才能使客户更满意。”

安杰文先生有在中国从业务员做起的实践， 更有较为厚实的经济理论功底。 他认为， 加西库劳( Gerschenkron) 定律告诉人们： 工业化开始越晚的国家， 与发达国家之间的技术差距越大， 因而能够利用借用技术的空间也就越大。 2004 年组建的 OM 公司上海代表处， 可直接运用意大利总部成熟经验， 通过这条捷径 OM 上海代表处能在很短的时间内完成公司正规化、 制度化建设， 不断完善、 日趋合理的公司业务运作流程必将使 OM 团队的工作更高效、 更细致、 更系统。

至臻至美超越自我

安杰文总经理认为， 一家企业要想保持客户对自己的信任， 必须建立反应迅速、 周到耐心的售后服务网络， 缜密完备、 科学合理的售后服务制度。 O M 公司在这方面表现尤为突出， 一是公司会不定期地检查所有代理商的服务工作。 二是组织相关人员每季度主动拜访客户， 了解他们的需求及对售后服务工作的意见。 三是所有的服务技术人员每年必须接受 3 ～ 4 次的业务培训， 以适应不断更新的产品和市场。 四是代理商可通过互联网随时查询适时更新的海量数据库， 以找到由 O M 资深工程师撰写的技术培训教材和及时更新的资料， 协助基层维修技术人员确定最有效、最省时的维修解决方案。 采取这些有效措施确保了 O M 品牌的可信度和说服力， 赢得了所有客户的信任。

安杰文先生认为， 叉车等机械产品的租赁业务在欧洲市场已经相当成熟， 这种做法既可免除客户购车后高额的维修保养费用， 又可帮助生产商以租赁促销售， 两全其美。 在中国这项蕴藏巨大市场潜力的服务才刚刚起步， 为此 OM 将建立一套适合中国国情的叉车租赁体系， 以期更好地回馈中国客户， 并为自身发展探索一条新的道路。

人与人的交流贵在挚诚， 与客户的交流也不外此例，“ 客户是最好的伙伴” 是安杰文总经理反复强调的一句话。 理解客户， 站在对方的立场上思考问题， 这些耳熟能详的处事之道也融进了O M 的企业文化中。“ 我们所做的一切都是为了让客户满意。”

对于未来发展的预测， 安杰文总经理流露出中国式的超然脱俗， 他认为最难的事情莫过于超越自我， 而非战胜对手。 中国古代思想家老子说：“ 自知曰明， 自胜曰强”。 然而能达到“ 自知者英，自胜者雄” 的境界， 古今往来能有几人? 人类正是在不断地发现自己的弱点、 缺点， 从而在不断地战胜自我、 超越自我的过程中得以进步。 一个人拚搏的过程就是忘却自我、 超越自我的过程，一个集体、 一家公司也是如此。 只有彻底放下所有已取得的成绩， 跃然身外， 以第三者的视角来审视自己， 从每一个层面发现不足和纰漏， 在不断的完善中做到超越， 才能成为真正的强者。 我们为 O M 公司感到高兴， 因为她能有一位内心如此深邃的领导者; 同时又为中国叉车界感到兴奋，因为一位睿智的巨人正阔步走来。