在竞争激烈的市场经济体制下，企业生存发展各有各的方式，与同行合作开拓市场并不多见；在日益追求产品性价比的今天，能在价格与质量的天枰面前不妥协，坚持一切以品质优先的企业也不多见，而斯泰尔起重设备（STAHL CraneSystems）就是同时拥有这两大特点的一家企业，也正因为如此风格，才造就出斯泰尔今天在全球石化领域的绝对领导地位。

目前，尽管欧债危机的阴霾尚未彻底散去，但与低迷的欧洲经济体不同，德国2012年2～3月进出口总额首次突破2万亿欧元大关，同比增长8%。德国经济整体回暖，实体经济正保持健康平稳地增长，德国企业正在承受越来越小的经济压力。斯泰尔德国方面，2012年第一季度相比2011年第一季度增加了104%的订单量；在中国，斯泰尔相比同期也实现了90%的订单增长。

携手合作 共拓市场

2011年，斯泰尔与多家中国起重设备企业达成了合作协议，如与广州起重机械有限公司、天津起重有限公司等成为合作伙伴，为他们提供技术支持、产品支持以及市场支持；同时斯泰尔还能在起重设备的生产制造环节给予合作伙伴专业化的指导。2010年与斯泰尔签订合作协议的苏州通安起重机械有限公司如今已经成为中国唯一一家经过德国总部认证过的斯泰尔合作伙伴，双方在技术及市场等领域的合作已经展现了非常好的发展势头。

之所以有如此的市场发展策略，Klemke先生表示这得益于斯泰尔在葫芦及起重机械设计、生产、销售及售后服务方面有超过130多年的专业经验；而如果能将起重机械和葫芦制造能力有机结合，无论是斯泰尔自身，也包括合作伙伴的发展都将更加强大。在中国，任何一个企业很难做到全方位地覆盖和服务各个领域的客户。通过这种合作方式，能够让斯泰尔借助不同地区的合作伙伴接触到更多的终端客户，尤其是那些以前从未涉及的客户领域；而这样做，也不会对合作伙伴造成任何威胁。

目前，斯泰尔为上海、苏州、广州、天津等地的合作伙伴提供各种型号的葫芦，而合作伙伴利用斯泰尔高品质的部件和技术，结合本地化的优势，为最终用户提供最佳的起重机产品及服务。双方通过将各自的优势整合在一起，为客户提供更好的起重解决方案，客户也可以在需要帮助时寻找到当地最近的斯泰尔合作伙伴。

此外，IP(International Projects)也是斯泰尔近年来很重要的业务发展模式，主要针对石油、化工行业的大客户进行多国合作跨国项目。如中国石化（SINOPEC）想在其他国家和地区如迪拜开展项目，可以和斯泰尔上海签订购置设备合同，但因中国至迪拜路途遥远，运输大型起重设备并非易事，因此中国石化可以选择斯泰尔在迪拜合作伙伴工厂的产品，质量和性能同样可以得到保证。目前，斯泰尔在德国设有加工基地，在中国、新加坡、印度、意大利、英国、葡萄牙、西班牙、美国、法国以及阿联酋多个国家均设有分公司，并在全球超过50个国家发展了合作伙伴，彼此之间可以充分利用各方优势、协同“作战”，共同为客户提供更好的产品及服务。

德国品质 值得信赖

斯泰尔起重公司成立于1876年，总部及工厂坐落于德国Künzelsau，公司以研制先进的工业系统方案专长，发布了诸多代表市场前沿技术的葫芦及起重机械，销售和服务网络遍布全球。斯泰尔起重公司的产品全部产自德国，产品种类覆盖范围广泛，能提供从0.125～10t 的多种起重量的环链电动葫芦，钢丝绳电动葫芦的起重量最大可达160t。应用于防爆区域的防爆电动葫芦更是全球防爆起重设备的主导产品。对于非标需求的客户，斯泰尔也可以提供特殊设计的定制化产品。

斯泰尔产品秉承了德国制造的卓越品质，除了质量突出、结构科学紧凑等特点外，低能耗，易保养易维护更是为客户实现了最大的经济效率。Klemke先生认为，斯泰尔之所以能在中国市场取得日益骄人的成绩，正是由于斯泰尔产品质量的可靠性得到了用户的普遍认可。无论对于斯泰尔、还是客户，产品质量都是至关重要的。起重机械作为承载重型生产或搬运任务的产品来说，不容有任何出现事故的可能性。因此，安全一直被斯泰尔视为最重要的产品质量指标，其也一直在为实现零事故、零故障而不懈努力着。

在德国工厂生产的所有斯泰尔产品，必须100%经过检验，在此环节稍有质量瑕疵的产品都会被立即销毁。对产品品质有如此严苛的要求，这是其他同类产品难以达到的；而更为可贵的是，由此产生的产品成本也并非高出其他同类产品很多，这一点完全得益于斯泰尔德国制造工厂的高度自动化作业模式，其高效的制造工艺及自动化程度也是中国本地制造工厂远远无法实现的。在斯泰尔德国工厂，仅需一名工人就可同时操作四台自动化程度很高的加工机器，在其全自动化作业期间，工人甚至可以利用空闲时间休息甚至喝杯咖啡。

斯泰尔不放弃任何一个能保证产品质量的机会，如齿轮箱，作为起重葫芦最关键的部件之一，其质量将直接影响产品的整体品质和性能，为此斯泰尔一直坚持自行设计与制造。也正因此长期以来对产品高品质的这份坚持与执着，与价格低廉的同类产品使用5年就需更换不同，斯泰尔的起重葫芦可以保证20年、甚至25年以上的使用年限，这也从侧面保证了更加经济合理的综合使用成本。

在Klemke先生看来，追求质量与追求价格，就如同鱼和熊掌一样不可兼得。一个产品在拥有高品质的同时又兼有合理的价格，这是不切实际的，因此想从节省制造成本的角度降低产品价格也不可能实现。由此可以说，价格高的产品就意味着有品质保证，而价格低的产品就有可能存在安全隐患。在视安全和质量为生命的斯泰尔，永远不会去生产低等级的产品。相信随着用户及中国政府越来越关注起重产品的安全性与品质要求，未来会有更多的人认可这一观点。

高端定位 无人能及

自2006年加入科尼集团（KONECRANE）以来，斯泰尔一直以集团高端品牌的定位面向市场，给国内外高端用户提供高端产品及服务。Klemke先生表示，虽与科尼、速卫（SWF）同属科尼集团，但因为拥有各自不同的产品定位和客户群，斯泰尔与其他品牌不存在竞争关系。如对于石油、化工领域，斯泰尔不仅拥有标准的起重葫芦产品，也有符合特殊需求的防爆产品，凭借长久以来积累的宝贵经验和实力，斯泰尔是该领域的绝对强者。而SWF在该领域没有产品，科尼也只有一些标准配置的产品，彼此之间几乎没有直接竞争。以客户为导向，根据客户需求推出有针对性的产品，更符合斯泰尔的市场定位。相比于成为最大或最好的企业目标，在客户心中如何看待斯泰尔的产品及服务，其实更为重要。

自2009年上任以来，Klemke先生已经在上海工作了3年多时间，在他的带领下，斯泰尔已经在产品到货周期方面有了很大改进，大大缩短了所有产品从德国到中国的货送时间，这也给所有中国客户带来了更大利益。带领团队走上一条正确的路，其实不易，但如果能看到在自己的带领下，团队稳健成长，更是件高兴的事情。Klemke先生表示会帮助和支持任何需要帮助的人，以使团队更好成长、企业更好发展。

追求质量与追求价格，如同鱼和熊掌一样不可兼得，在视安全和质量为生命的斯泰尔，永远不会去生产低等级的产品。

采访之后在为Klemke先生拍照的过程中，尽管被几次要求更换拍摄地点，他始终保持标准性的笑容，耐心配合我们工作，并认真为我们介绍身旁几款斯泰尔产品的不同特点。据Klemke先生介绍6月初斯泰尔即将推出一款全新产品，届时我们身后的备件及客户服务中心也将有全新面貌示人。相信随着斯泰尔的新动作，其在中国市场的发展也将更加坦荡！