2012年中国整体经济增速放缓，很多行业都出现了不同程度的下滑，这对于起重设备制造企业无疑是个巨大的挑战;但恰恰在这个时候，谁能提供更优质、更具竞争力的产品，谁就能在激烈的市场竞争中走得更远。斯泰尔起重(STAHL CraneSystems)不仅在2012年再次迎来了20%的业绩增长，就连还处于当下的2013年第一季度也迎来了前所未有的“开门红”。收获如此难得的好成绩，应该与其在2012年营销方面的一些变化不无关系——将新产品SC环链葫芦在中国本地组装、与更多的中国起重企业达成合作伙伴，斯泰尔在追求产品品质和市场需求平衡的道路上，又向前迈进了一大步。

把握品质与价格的天平

Juergen Klemke先生对于斯泰尔中国在2012年取得的市场业绩非常满意，这已经是公司连续第三年有20%的业绩增长了。而更加令人鼓舞的是，在当前市场走势比较低迷的情况下，斯泰尔在刚刚结束“战斗”的2013年第一季度非常难得地迎来了发展势头更加值得期待的“开门红”，取得了甚至比2012年同期更加可喜的销售业绩。究其原因，得益于斯泰尔在追求产品的品质和价格如何达到最佳平衡点的道路上，发掘到了一条更适合自己前进的路线，从而让现实离梦想又近了一步。

自2002年进入中国市场以来，斯泰尔的产品一直是从欧洲直接进口，其在保证产品拥有绝对优势高品质的同时，产品的价格也因为增加了很多中间环节而一直居高不下，这也让Juergen Klemke先生一直头疼不已。而终于，随着2012年6月斯泰尔正式向中国市场推出最新型的SC环链葫芦，由此标志着斯泰尔开启了产品“在欧洲设计、在中国组装”的全新业务模式。现在，斯泰尔能以更具成本优势、更短的运输期和交货期(从以往的三个月，缩短到现在的2～3周时间)，提供产品给用户和合伙伙伴;更重要的是，产品的品质不会有任何降低和改变。因为新的业务模式节省的是来自运输环节、进口关税等方面的成本，而非在产品设计研发、生产和检验环节的。与此同时，斯泰尔依然会提供完全来自于德国设计、德国制造的ST系列环链葫芦。这种“两条腿走路”的定制化模式给客户提供了更多选择产品的机会，也为其创造了更大的价值空间。

具体来说，继15年前斯泰尔成功发布了ST系列环链葫芦后，SC环链葫芦经过一年半时间的精心研发才正式向中国市场推出。其设计方案集合了斯泰尔欧洲多个技术中心的设计方案而构成;更重要的是，其在产品设计和技术性能方面，很多具有跨时代的工业创新意义。这一点，也是斯泰尔及Juergen Klemke先生极为自豪的。

例如，作为设计亮点，SC环链葫芦的核心部件，电机和控制单元被分别设计在铝合金型材左右两侧，这样就把低压和高压分成两个区域，之间通过接插件的方式进行连接，安全且非常方便;型钢两侧设有插槽，可以用于添加其他控制系统，为随时而来的新应用做好准备。而SC环链葫芦的导链轮和导链座的设计也是非常独特的——链条在啮合时，突起的部分使水平链条和垂直链条一样都可以支撑受力，以便让葫芦的每个链条受力更加均匀，从而确保其工作得更加高效、安全。据Juergen Klemke先生介绍，SC环链葫芦的环链设计和制动设计，都是其他同类产品从来没有过的。此外，在正式推出之前，SC环链葫芦的累计测试时间甚至超过了10万个小时，这对于其他厂商来说，也是难以想象的;而这一细节出自于视安全和质量为生命的斯泰尔，就再自然不过了。

除了为行业用户提供难得的创新技术以外，保证与德国一样的高品质也是极为难得的。为此，斯泰尔为SC环链葫芦在中国的组装工厂邀请来了德国产品质量经理。而从中国工厂组装出来的SC葫芦也必须“享受”到和在德国一样、甚至更加严苛的质量标准和检验体系。也许，这就是为什么SC系列自2012年6月正式推出后，能在短短半年多的时间里在中国市场销售超过200台。

我想，纵观当今中国高端葫芦品牌市场，谁能够提供品质如此精良、价格如此实惠的产品，答案应该也是唯一的吧。

让合作伙伴更强是最大的成功

2012年中国经济增速放缓，已成为不争的事实，很多行业都出现了不同程度的下滑，这对于起重设备制造企业是一个巨大的挑战。但越是在这个时候，谁越能提供品质更好、更具竞争力的产品，谁就能在日益激烈的市场竞争中站得更稳、走得更远。

2012年，斯泰尔在中国又新增了两家起重机合作伙伴和10家葫芦合作伙伴。而进入2013年，寻找和发掘更多新的合作伙伴，是其不变的目标。在采访中，被问及“什么样的企业最终可以成为斯泰尔的合作伙伴”这一问题时，Juergen Klemke先生停顿了一下，在认真思索中，给出了这样的回答：“他必须和斯泰尔有一致的发展观和价值观，必须同样最为看重产品的品质”——这一答案出自于视质量为生命的斯泰尔，毫无置疑。

对于现有的合作伙伴，斯泰尔最重要的工作就是为其在产品培训、销售培训、技术支持、市场规划、以及项目管理等方面提供广泛的支持，以提升合作伙伴的整体能力。目前，斯泰尔每周都会为来自全国各地的合作伙伴提供各种培训，而只要有需要，就去到合作伙伴现场为其提供来自技术和产品等方面的支持，也已成为斯泰尔员工的工作常态。Juergen Klemke先生表示“我们的业务和业绩很大程度上取决于我们的合作伙伴。为了能更好地服务终端用户，我们必须首先服务好合作伙伴。现在，我们已经为此做好了各方面的准备。”

为此，斯泰尔近期的发展战略都将是侧重于积极拓展新兴的合作伙伴，他们的业绩扩大了，也会反之拉动对斯泰尔起重部件需求量的增加;他们的订单增多了，也会为斯泰尔带来更大的利润和市场份额。

除了加强与合作伙伴的合作力度和深度外，进一步做好IP(International Projects)也是Juergen Klemke先生在2013年最为看重的。作为斯泰尔近年来很重要的新业务之一，IP主要针对石油化工行业的大型工程公司进行多国合作的跨国项目。例如，斯泰尔在过去的2012年在全球范围参与了20多个IP项目，其中几个项目是应用在如今快速发展的液化天然气(LNG)行业。对于如此特殊的应用所带来的挑战，恐怕只有斯泰尔有实力承接。针对中国的大型石化工程公司想要在国外开展跨国项目，斯泰尔可以为其挑选在当地的合作伙伴，并负责为其安全运输和使用大型起重设备，以保证其项目的顺利进行。“充分利用各方优势、协同作战，为客户提供更好的产品及服务”是斯泰尔IP项目的最大目标。

节能环保 人人有责

就在上次采访的时候，Juergen Klemke先生还对节能高效的起重机部件产品的市场需求没有太多期望，而仅时过一年，他就看到很多行业对于体积更小、消耗更少的葫芦产生了强烈的应用需求，这无疑是一个长期影响的结果。随着全社会对于环境问题的日益重视，节能高效的产品正在快速地被各个行业的制造企业所青睐，起重葫芦也不例外。这些参与工业制造的产品，在帮助制造业实现转型升级的同时，自身也必须具备节能减排的特性。而这样的市场趋势，就为斯泰尔这样的企业创造了有利的市场空间。

Juergen Klemke先生表示，不仅是在葫芦，在起重机、在大物流行业，都到了该真正做好节能减排的时候了!想要生存环境更好，除了生产制造业采用创新技术和产品以外，不可忽视环保从小事做起——如夏日空调温度不必很低;不必要开车的时候可以选择步行……而经常参与园区的环境美化活动也是Juergen Klemke先生的周末必修课之一。

在采访的最后，Juergen Klemke先生主动谈起了对于环保事业的看法——其实，经济发展和环境现状是有必然联系的，经济发展得快，环境就恶化得快;经济发展得慢，环境就好一些。相信中国政府已经意识到这个问题了，只有观念发生改变，行动才有可能改变。