“从2011年1～6月的销售数据来看，公司整体的销售业绩已经超过了2010年的总和，虽说下半年行业发展有可能减缓，增幅有可能会有所回落，但是SWF全年的销售数据仍有望是2010年的两倍。”在接受记者采访时，SWF速卫起重机贸易(上海)有限公司(以下简称SWF)总裁何源富先生毫不掩饰公司业务快速增长所带来的喜悦，“或许有人会说作为一家初入国内市场的公司，业绩基数小，快速增长也不足为奇，但是如果你了解了我们产品在该领域市场的占有率之后，自然就不会这么想了。”

这究竟是怎样一个企业，何以有如此快速的增长及相当的市场发展信心?随着采访的逐步深入，记者的疑惑也被一一打开。

走进SWF

还是先了解一下这个有着悠久历史的“后生晚辈”吧。

SWF于1921年成立于德国，自成立之初到现在一直以提供高品质的起升产品而闻名于世，其产品广泛应用于对性能和质量有极高要求的领域。何源富先生介绍说：“在如此长的时间里SWF能一直在国际起重机和起升设备领域享有一定声誉并占据市场前沿地位，究其原因应该是公司一直将产品性能和质量作为公司长远发展的基石。”

诚然SWF的产品一直都是专注于起重机和起升设备领域，诸如电动钢丝绳起升机构、环链电动起升机构、轻型起重机系统及起重机配套元件等，“在起重机和起升设备领域，SWF 拥有极为全面的产品目录。”总裁何源富先生表示，“SWF产品的规格和型号系列的广泛性也在同行业中处于领先地位，尤其是标准产品，而且现在我们的软件也已经到位，这对于我们的合作伙伴来说是一大好事。”

不仅如此，SWF还拥有完整的服务体系，公司重视为客户提供全方位的解决方案，从售前、售中到售后的各个环节;其中包括全天候客户服务支持、客户专用配置软件、技术和销售培训，以及一系列的客户特定服务。“我们深知除了产品本身之外的附加服务是在市场上获得强有力竞争力的保障，而这正是我们SWF为客户所提供的。”SWF上海公司总经理吴喜欽先生补充说，“所谓的‘特殊’通常指特设的解决方案，特别的努力和特定的成本，由于SWF部件都是根据最大灵活性和最低成本的原则而设计，而通过使用这些标准设备我们可以为客户找出最适合其需求的解决方案。从而保证个体发展及其成本最小化。通过使用经质量严格验证的标准部件，可以确保最低限度地减少故障次数，降低磨损、损坏、服务和维修的成本。”

SWF的销售模式

公司历经近百年而磨一剑，如此说来想不成功都很难。不过纵然有如此好的产品系列作为基础，能在如此短的时间迅速占据市场份额也非易事，想来SWF对中国市场的了解以及特有的销售模式对于其实现最终目标帮助不小。

据悉早在2009年下半年何源富先生就开始采取“与客户面对面沟通”的策略，以便尽快让更多国内客户了解SWF 品牌及其产品特点，并果断建立了“以客户为中心”的B2B 的业务模式。2010 年1 月，SWF 上海公司正式成立，同时确立为SWF的中国总部。之后，又相继在国内各大城市成立了办事机构，与许多知名企业合作，共同为客户出谋划策，由此赢得了客户的一致好评。

“我们提供的B2B的销售模式不是针对客户，只是针对我们的合作伙伴，”何源富先生解释说，“而且这种经营理念不仅包括产品本身，还涵盖了产品配件、技术支持、系统培训等一系列业务合作模式。”这种有别于其他竞争伙伴的合作模式可以确保SWF 终端用户的切实利益，同时与合作伙伴也能建立稳固的合作关系，这主要包括起重机制造商、提升设备经销商以及配套服务公司等。“我们也实行按需生产、订单管理的模式，但是所有信息来源于我们的合作伙伴，因此我们的宗旨就是紧密地配合合作伙伴的工作。”吴喜欽总经理补充说，“最终用户所需要的售后和质保都是通过渠道来保证，而我们则负责提供技术与培训。”

图1  SWF NOVA钢丝绳电动起升机构 

得益于公司所倡导的“与之合作、轻松自如”的发展理念，在短短一年时间内，SWF 已经在中国发展了近百家合作伙伴，并迅速占领国内市场。而SWF得到的回报就是：2010年全年SWF中国公司总销售额超出原定预期70%，而今年仅上半年的销售数据就几乎追平了去年的销售数据，“从全年的销售形势来看，比2010年翻一番应该问题不大，”何总兴奋地表示，“经过2010年中国地区公司员工的共同努力，现如今中国公司已经占到SWF全球订单数的第一位，因此SWF总部决定把上海公司作为SWF亚太区总部，这也从侧面反映了公司高层对中国地区业绩的肯定。”

为了与合作伙伴间更紧密地进行合作，公司于今夏在太湖之滨的苏州举办了“首届速卫起重机贸易(上海)有限公司重点合作伙伴颁奖活动暨客户答谢会”。SWF总裁Andreas Wittke先生也特意从德国赶来并向三家中国合作伙伴颁发了SWF全球Top 10杰出贡献奖，同时何源富先生和吴喜欽先生也向中国区域的15家最佳合作伙伴颁发了优秀客户奖杯。

会议期间有客户表示：通过与SWF的合作，在近一年多的时间里业务增长迅速，并从领导、管理、技术、文化和服务几个方面都得到了提升，在合作的过程中，双方配合默契，得到了SWF全方位的支持。该合作客户希望在今后能进一步达到SWF牵头，把各地的合作伙伴组织起来，资源共享，最终能达到双方文化的融合、理念的融合。

SWF的特质文化

了解了SWF的产品特点和其销售及服务优势后，大家对于SWF在中国市场所取得的如此成就也就不足为怪了。深谙中国文化的何总曾这样阐释SWF的经营哲学：只要充分融合中国文化，发展中国化的产品和市场策略，建立起合作伙伴对我们的信任和信心，而终端用户对于我们的合作伙伴是充满信心的，所以通过这种信心传递，SWF必然会取得最后的成功。

“好的产品和完善的服务是企业发展的根本，但是要想在某个市场取得成功就必然要对这个市场及其当地文化有足够的了解，并建立与之匹配的企业文化，”何源富先生坦言，“而SWF中国公司的文化就是：我们是一个团队，一个成功的团队。以人为本固然正确，但并非是领导者的个人英雄主义所为，我们更相信集体的力量，因此公司所有的决定都是团队商讨之后集体的最终决定。”

未来靠自己掌握

毫无疑问SWF的开局不错，但这仅仅是个开始。除了原有产品之外，在2011年下半年SWF还将陆续推出多款新品，诸如涉及到安全领域的防爆产品，高效运作并符合人机工程学设计的气动平衡吊等，“甚至在产品材质的选择上都会有很多改进，”吴喜欽表示，“这个领域的产品看似简单，但实际上融入到产品设计理念的东西很复杂，而这恰是SWF竞争的优势之一。”

据了解，SWF将继续参加10月份即将在上海举办的2011亚洲国际物流技术与运输系统展览会(CeMAT ASIA)，其展出规模将比上届展会扩大很多。SWF此次展示的许多新产品和新技术与其今年五月在德国汉诺威举办的CeMAT展会期间展示的产品保持了一致，并有所更新，届时观众将领略到起重能力高达160 t的卷扬起升机构和最大负载能力达到350 kg的MOVEster气动平衡吊。对于此举，何总的解释是：“我们就是要把原汁原味的德国技术和品质带给广大的国内用户，毕竟公司的发展取决于用户对产品的认可，我们相信未来掌握在自己手中!”