提到丰田，这个品牌的成长故事可以追溯到1926年;多年来，丰田以自动织机为起源，向全世界提供了众多的一流产品，其中许多产品市场份额位居世界第一。如喷气式织机占全球市场份额的20%，汽车空调压缩机占全球市场份额的40%;当然还有人们熟知的丰田叉车，2012年已占全球市场份额的近20%。

提到丰田叉车，历史源远流长。1956年丰田率先开始了“LA型”叉车的生产和销售;1966年达到日本市场占有率第一，开始了连续47年在日本无人企及的传奇历程;1970年世界最大叉车生产基地-高浜工厂建成并投产;1988年丰田叉车首个海外(美国)生产基地建成并投产;2000年丰田公司收购了世界第一仓储车制造商瑞典BT公司，使集团一跃成为全球叉车行业名符其实的领导者。在日本国内，其销售额更是一直雄踞榜首，连续5年市场占有率突破40%;2003年丰田工业(昆山)有限公司(TIK)正式投产，同年成立了丰田产业车辆(上海)有限公司(TMHS)，全面负责丰田叉车在中国的销售和售后服务。

十年发展 坚实稳健

丰田产业车辆(上海)有限公司(以下简称TMHS)，在2003年成立的第一年就向中国市场销售了800多台叉车，2004年销售量便实现翻番。随后几年，TMHS在持续稳健的发展中不断稳步前行，取得一个又一个收获。2010年TMHS开始加大在中国“现地化生产战略”的推进力度，丰田叉车昆山工厂陆续开始了Z系列内燃平衡重叉车和8系列电动平衡重叉车的生产;2012年6月，比特产业车辆(佛山)有限公司成立，开始现地化生产BT品牌的低位电动托盘车和电动堆高机;2012年7月，雷蒙产业车辆(大连)有限公司成立，开始现地化生产Raymond品牌的电动牵引车。

渡边总经理认为，在中国市场丰田还算一个新人，十年的积累，虽让丰田收获了广大中国用户的信任，但未来的成长之路，丰田还有很大的提升空间。回顾十年的发展轨迹，TMHS从产品线和经销网络两大方面不断完善。一方面，丰田从最初的全部车型依赖进口，到后来开始现地化组装一些车型，再到2010年国产化的全面推进。丰田的国产化之路走得坚实而稳健。另一方面，丰田的经销商网络也通过十年的发展在中国遍地开花，经销网点遍布全国各大主要城市。无论是业务熟练程度、还是网点分布广度，都达到了较为完善的水平。

而今，通过十年的深耕，丰田叉车已在中国构建了最全面的销售·服务网络和初具规模的生产体系。对于接下来的市场开拓，渡边总经理充满信心：“过去十年对我们来说是为了迎接今后事业腾飞的准备和积淀，希望接下来我们的品牌和产品能获得更多中国客户的认可。”

技术优势 安全耐久

作为世界第一的叉车品牌，丰田叉车关注的已不仅仅是销量，而是如何通过发挥自身的技术优势，为顾客带去更多的附加价值，为产业车辆用户打造更为安心的作业环境。通过近60年的技术积累，丰田为行业贡献了多个独一无二的叉车技术。据渡边总经理介绍，最让他引以为豪的是叉车行业中最出色的安全系统——SAS主动式稳定系统，除了在其主要平衡重车型上得以应用外，丰田还结合前移式叉车和电瓶车多年的开发和设计经验，在SAS的基础上进一步开发出了适用于前移式叉车的SAS-R系统，和2011年搭载于全新8系列电瓶车上的SAS-ε，由此这套包含了两百多项专利技术的安全系统，可全面适用于丰田主要的内燃车、电瓶车和前移式叉车。

在细节之处的精心设计和在技术方面的不断创新，令丰田叉车不断提升着用户的使用体验，令其获得更安心的使用环境、更高效的物流和更低运营成本等附加值。同时，出于行业领导者责任感和使命感，丰田也希望通过自己的产品来推进一些安全技术在业内的普及，帮助降低叉车安全事故的发生。渡边总经理表示：“对于客户来说，如果操作得当，叉车安全事故可能五到十年才会发生一起，虽然发生概率很低，但是任何因事故导致的人或财产的损伤对于客户来说都是巨大的损失，丰田叉车的安全技术是一种‘未雨绸缪’，希望通过我们的产品，来推进相关技术在业内的普及，让所有叉车用户都能置身于更为安心的使用环境。就好像由丰田率先倡导的操作者存在感应系统(OPS)，如今在海外市场已成为业界标准。”

丰田叉车为全球用户提供的另一项附加值就是其较长的使用寿命。丰田叉车经久耐用、售后服务非常完善的特点已被日本、欧美市场的用户熟记在心，这就不难解释为什么丰田叉车在日本的二手车市场是售价最高的，也是市场上最值得信赖的叉车品牌。

经销商管理 积极透明

丰田和其他日资品牌一样都推行的是经销商管理体系和销售模式。自渡边总经理到任以来，一直视经销商管理为最重要的工作之一，而工作的重中之重就是如何与经销商在奋斗志向和销售目标上达成共识。对此，渡边总经理决定沿用在丰田织机工作时揣摩出来的解决方式，虽然每个经销商的销售目标不同、企业规模也不同;但相同的是，他们都是丰田在中国发展最重要的合作伙伴，为了促进共同成长，强大的经销商支援体系不可或缺。同时，渡边总经理自身也会通过定期的会晤拜访来积极听取经销商管理者的意见和建议。另一方面，为了让经销商大家族更富健康和活力，在TMHS每个月都会把所有经销商的整车和零部件销售推进情况通过同一个平台进行公示。渡边总经理希望通过这一管理方式，让经销商相互激励，积极融入到这个“大家族”中去。

在当下的日本，随着叉车市场的成熟化和饱和化，售后服务收入已取代整车销售收入，成为丰田经销商企业利润的主要来源。各行各业的用户都已经认识到叉车维护保养的重要性，一方面叉车出了问题如何去修，另一方面如何确保叉车不出现问题。为此，有越来越多的用户与丰田签订服务合同，或定期进行维护保养，或请售后人员常驻。对此，渡边总经理笑谈日本的经销商们在经济危机时甚至比丰田公司的日子都好过;而在中国，叉车市场正处于高速增长期，相比于售后保养客户更关心的是售前需求的满足，另一方面，丰田经销商团队还需要时间去进一步开拓市场，目前还无法实现以售后服务收入为支柱的盈利模式。不过，相信只要不懈努力、悉心经营，再过20年，会有5～6家经销商实现这样的盈利模式，再过50年，丰田所有的经销商都会实现这样的盈利模式。

立足中国 展望未来

担当丰田叉车中国生产职能的丰田工业(昆山)有限公司(以下简称TIK)经过十年的发展，已成为除日本以外亚洲地区最重要的生产基地。在丰田产业车辆集团对其全球生产网点的布局中，TIK和高浜工厂的生产分工正逐步明确，TIK不再是依附于日本高浜工厂的组装工厂，而是具备日益强化的、独立的生产职能的生产基地。据渡边总经理介绍，2013年TIK工厂已搬迁新址，厂区面积和产能都扩大至原来的两倍，除了目前生产的Z系列内燃车和8系列电瓶车外，将来会进一步扩充生产线，向中国和全球其他市场输送更多的车型产品。通过合理布局丰田遍布全球的生产网络，发挥现地生产优势，这就是丰田的策略。

产品质量的维系，一直是丰田推进现地化生产的重要前提，因此相较于其他厂商，丰田对于现地化战略的推进显得格外谨慎。一方面，中国生产车型的核心零部件，包括内燃车发动机、变速箱、液压部件、控制阀和电瓶车的电机、变速箱等，仍然从日本原装进口。另一方面，对于本地供应商的评估采用，使用和日本供应商一样的质量评估体系，以确保在TIK生产的车辆可以达到和日本工厂同等的质量水平。原因是由于叉车的操作工况很多时候比较恶劣，在路面不平的情况下，整体车身结构和所有零部件都需要长期承受强烈的振动，因此质量把关必须严苛落实到每个零部件，生产“环保、高效、持久、安心”的叉车——这不是一句口号，而是丰田人为客户恪守品质的承诺。

今日事 今日毕

在采访过程中，渡边先生谦逊严谨的处事风格令人印象深刻。他最初选择进入丰田自动织机，是出于对其在多个事业领域拥有的行业领导地位和企业文化的仰慕，他也非常享受把自己喜欢的产品介绍给不同的客户、享受获得客户认同那一刻的成功喜悦。渡边先生坦言，多年的销售职业生涯中带给自己最大的财富就是收获了与众多客户的友谊，其中很多都是超过20年的老朋友，他真心希望通过在中国也能结识到更多的新老朋友。叉车销售和织机销售的最大不同在于，前者的市场规模远胜于后者，因此需要通过经销商的努力，才能覆盖更广阔的市场，渡边先生表示在中国，“以心交心”的销售要从与经销商“坦诚以对”开始。

回顾多年的工作心得，渡边总经理认为无论工作有多少，高效的思维和处理方式非常重要，“今日事今日毕”在采访中被他提及了多次。而养成高效的工作习惯，与具有严谨的思维方式和良好的心态不无关系。在工作之余，渡边总经理很喜欢打高尔夫和钓鱼，他认为这两者在有益身心的同时，能帮助培养更高的情商。如需要团队作战的高尔夫，是调整心态的绝好方式。无论击出的是一个好球还是坏球，都需要为了心中的目标不断进取。而钓鱼也是对个人耐性的极大考验。钓到大鱼自然高兴，而钓不到就需要反思是何原因;这与叉车销售的过程和心态是何等的相似，拜访客户有收获自然开心，而如果收获不佳，就要反思如何改进，争取下一次的成功。