德马格起重机械（上海）有限公司总裁陶学宁博士
 

2010年5月，陶学宁博士任职德马格起重机械（上海）有限公司总裁整整一年。这一年里，公司上下发生了不小的变化。对外，从容应对经济危机、产值稳步上升，2010年度将能超额完成目标；对内，员工们工作积极性和创造性大大提高，热情专业的销售与服务深受客户认可。

这些成就得益于陶总心中无比明确的目标——只要充分融合中国文化，发展中国化的产品和市场策略，优质的德国品牌在中国必定能拥有无比广阔的发展空间。为此，陶总特邀请德国总部专家到中国来参与公司的战略规划会议，因为他深知只有关注和了解市场，才能立足市场，只有正确的思维才能改变命运！

把水从80℃烧到95℃容易，但从95℃烧到99℃、再到100℃，背后所耗费的能源远大于温度上升本身。同样，很多产品看似相差不多，但因其技术含量不同，所需投入的精力和物力也存在天壤之别。对于起重机及其葫芦产品，要做到持续不断的完善与升级，最大化利用公司内部资源，生产出优质且性价比高，同时符合客户和市场需求的产品是关键；而要实现如此，必须有一些特定要素的支持。

以客户和市场为基本导向

要做到产品优质，少不了雄厚的研发和制造实力，拥有近200年发展历程的德马格品牌一直以恒定的高品质著称，生产低功耗且高效率的起重机设备及葫芦等相关产品，是德马格的不懈追求。

而要做到产品性价比高，提供客户所需的产品功能最为重要。就目前而言，面向欧美的产品的生命周期远远长于中国市场上的产品。究其原因，身处高速发展的中国，各行各业对于所使用的产品更新换代需求很大，加之中国用户对价格层面格外关注，使得很多企业需求最多的仅是生命周期在3～5年的产品，这就直接影响到机械产品制造企业对于产品使用周期、维修保养等层面的规划设计；但随着国家的不断发展，相信中国企业的价值观会越来越多地与欧美趋同。为此，德马格会为不同行业、不同市场的客户提供最适合、最节能的产品与解决方案。

在陶总看来，目前中国市场的特点与其他国家有所不同，身处这种多种类、多层次的市场，德马格必需根据自身产品和公司特点，将目标市场进行进一步细分。从长远发展角度来看，德马格还要在世界范围内保持在技术和质量上的领先；而根据中国市场的需求，则要推出既满足高端市场的高品质、高技术特点的产品，又要有符合更多行业客户对于中端质量、中档价格需求的产品。

德马格崇尚“客户至上”，很重视为客户提供完整解决方案的能力，包括从售前、售中到售后的各个环节。陶总认为如何加强从售前环节更好服务客户的能力，是公司上下需要实实在在考虑的问题。因此，技术团队从前期就进入客户工况现场，利用德马格诸多先进的技术，通过不同的产品组合来满足客户需求。对于售后环节，最重要的是能够想客户之所想、做客户之所做。2010年，德马格在全国范围的服务网点有所增加，服务能力也较以往有了很大提高，这样确保了客户需要时，有专业的服务工程师及备件及时到达现场，由此得到了客户的一致赞许。

此外，发展和培养区域性的代理商，做到合理化市场分布，也是陶总任职后的重要工作之一。通过销售及产品技术培训，使之具备一定的技术和服务实力。其中，经过对技术能力、生产能力、服务能力以及公司本身运作能力进行综合评估后，脱颖而出的将成为金牌代理商。

抓传统和新兴两大市场

除了有贴近客户需求的生产和服务模式外，制定明确的目标市场及市场策略也是决定企业生存与发展的关键。而何为德马格的目标市场？

首先，1994年进入中国市场的德马格经过多年积累，已在中国几大传统行业拥有市场优势，在机械制造业、汽车制造业以及造纸行业，德马格的自动化起重机及环链葫芦有着很广泛的应用。例如，在汽车焊接现场，工人们常常抢着使用由德马格环链葫芦操控的电焊枪，只因其操作灵活简单、操控舒适性好。

在巩固现有优势行业外，德马格也非常关注国内的清洁能源市场。目前，其可为风电行业提供DC系列环链葫芦，主要用于风机维修。随着今后风机兆瓦级别的不断提高，风机的体积会越来越重，风机叶片的长度也会越来越长，这就要求在制造环节需要借助可靠稳定的起重设备帮助企业提高生产效率、提升自动化水平。为此，德马格愿与更多风机制造厂商合作，将更多领先的技术运用于实际的工业应用领域。随着我国经济的持续高速发展，对于包括风电、核电在内的各类能源的需求仍将持续上升，这为德马格带来广阔的市场空间；并且，德马格领先的技术与卓越的产品也完全能够满足国内新兴行业的发展需求。

此外，随着国家对于环保的日益重视，我国垃圾处理行业的市场前景也相当巨大。其他一些传统产业，如水泥、钢铁行业，也会因节能减排的大方向而调整产业结构，扩大对高端、高技术含量产品的需求，这些都会给德马格在中国市场的发展带来极为有利的影响。

立足中国 放眼世界

作为历史悠久的起重机品牌，德马格拥有卓越的技术和产品优势；而如何把德国的技术优势转移到中国来，服务于广大的中国客户、甚至是全球客户，这是陶总上任后的最大挑战。

在他看来，一个跨国公司要想不断发展壮大，必须制定本地化的策略，以本地员工的思想为主。为此，陶总明确了公司的发展方向：充分理解和利用德国总部给予的技术和平台支持，将德国的技术转化为德国在中国的技术；充分了解中国不同市场的差异性和需求特点，将总部给予的技术支持应用到中国市场；在德国总部大策略的基础上，将两者完美结合而诞生出最好的本地化策略。

不论策略如何制定，万变不离其宗的是要符合市场的需求；而随着市场不断变化，制定策略的思想也要灵活调整。以一家美国公司为例，几年前曾将一款中端产品的总部定在中国，但随着日后欧美市场对于价格合理且品质优秀的产品需求的不断增加，这款产品不仅在中国市场、在海外市场也取得了卓越的成绩。同样，对于德马格，目前高端产品的技术总部虽然是在德国，但陶总力争将中端产品的研发与制造平台都建立在中国，尤其是要以本地化人才组成的团队根据中国市场的特点来开发新品。未来，在德马格中国生产的各类产品除了满足国内客户的需求，也会被推向世界市场。

无论产品功能定位有何不同，但有一点不会发生改变——德马格永远会为客户提供质量最好、功能最完善的产品。

做和谐环境的缔造师

在陶总任职德马格起重机械（上海）有限公司总裁整一年的这段日子里，公司上下也发生了不小的变化——员工的工作积极性提高了，创造性的工作潜力被发挥出来了，公司整体业绩有了很大飞跃，同事之间、员工与客户之间的关系也改善了很多；这都与陶总平易近人、善于沟通协调的管理风格不无关系。

在陶总看来，成功的企业，不是领导者的个人英雄主义所为，而是他身边有一支成功的领导团队；因此，人性化的管理模式比军事化的管理模式更值得推崇。公司里的每一位员工都是德马格在中国市场生存与发展的最基本元素，只有他们有积极的工作热情、高效的工作状态，公司才有蓬勃发展的生命力。

这一年时间里，陶总经常以“Believe-Trust-Support”的思维方式处理公司事务，工作重心主要在两个方面：一个是为公司明确目标，明确各部门的职责与权力；另一个是为员工创造良好的环境和条件，让其有充分自主发挥各自权力和能力的空间。这种“教练式”的管理方式，能够充分发挥中级领导层的企业主人翁意识，看似不参与任何具体的业务项目，但事实上需要关注的方面却是全方位的。其实，最好的领导者就是一名成功的教练。

除了与员工以同志加战友般的关系相处，陶总认为与同行也应该以与之学习、取长补短的心态对待。身处竞争日趋激烈的中国市场，任何一个公司最重要的是把自己的事情做好；作为公司的领路人，最重要的是要考虑如何把公司领到正确的方向上并且不断前进。

从长远发展来看，德马格在技术和质量上保持领先的同时，根据中国市场需求，既要推出满足高端市场的高品质、高科技产品，又要有符合更多行业对于中端质量、中档价格需求的产品。

对于未来，陶总认为如果能始终把技术和质量作为企业发展的核心因素，在满足客户需求的情况下，做到内外部资源利用最大化，那么，德马格在中国的发展空间无可限量。当然，实现这一愿景的过程也是考验一个领导者能力的过程。陶总自信地表示，5年之后如能做到现在成绩的3倍只是刚刚及格。德马格不求成为第一，只要深耕细作，就能在中国做得更好！