采访背景：上海基澎机械科技有限公司是一家股份制公司，是物流装备产品的专业制造商。公司旗下拥有自己的制造工厂(上海基澎)和国际贸易公司(上海千力实业有限公司)，以及两家国内营销服务分公司。

公司主要专业研发和制造两大系列产品：移动式集装箱吊机、集装箱吊车、集装箱吊具、集装箱吊运设备、集装箱反转机、集装箱龙门吊、集装箱升降机、移动式液压升降机、游艇吊机等系列吊机产品和电动前移式叉车、电动三支点叉车、全电动堆高车、半电动堆高车、电动托盘车、电动搬运车等系列仓储物流设备产品。

前不久，上海基澎对外宣布正式进军叉车制造行业，对此，记者采访了上海基澎机械科技有限公司总经理刘杰仁先生。

市场就是市场，机会就是机会，二者成功对接才能成功的销售产品，才能铸就成功的品牌。代理商做的再好，主动权始终掌握不了，企业管理企业要更好更快地发展，需要完成华丽的转身

记者：现今已不是进入叉车制造行业的好时机，刘总，您当初是基于什么由出口贸易商转变为制造商的呢?

刘总：我们在叉车堆高车出口业务方面，已经有6年的时间，连续几年，我们的出口量都翻番，现在我们的出口业务已遍及全球80多个国家和地区，代理商的数量也已有达到50家之多。随着全球外贸需求的转暖，我们的出口业务也日趋成熟，为了更进一步的提高产品的竞争力，进一步扩展市场，提高销量，作为一家以外贸为主的贸易公司都很难做到甚至是做好以上这几点。

为此，我们认为由贸易转向制造，更能发挥我们公司的优势，而且我个人认为，未来的电动叉车将有更多的机会。因此，经过两年的筹备，我们正式投身电动叉车的制造业。

像我们代理商要想不被市场所淘汰及同行所超越，唯一的一个方式，就是主动出击，快速制胜，时刻绷紧危机的弦，让自己跑的更快些，让自己与后面的对手距离拉的更大些，差距越大，就越安全。因为未来的市场竞争，不仅是大鱼吃小鱼，还是快鱼吃慢鱼，让自己跑的更快些，才会抓住更多的市场机会，从而让自己进入安全地带。角色的转换也是主动出击的方向，成为主机厂商后，主动权都掌握在自己身上，产品质量控制及技术革新，更能彰显一个公司的实力。

借别人的台子唱自己的戏，既节约了成本，又使自己有了一个高起点。上海基澎，在从代理商向制造商的转变中，又快且准地打响自己的品牌效应。

记者：由幕后走上台前的过程中，基澎遇到了哪些难题?刘总，你和你的团队又是怎样解决的?

刘总：我们在准备转向制造的过程中，确实也遇到不少的难题，比如人才、技术、资金、资质等等。但我们的管理团队主要成员和公司骨干，都具有在国内叉车行业工作10—20年的专业经验。

在管理、质量、技术、营销和生产等方面，都有资深的专业人员把控。同时，又具有广泛的行业人脉和市场基础，加之拥有广泛的行业资源，我们还是能够比较快也比较顺利地进入制造业。

除了上述讲过的外，我们主要是通过三个方面客服，首先建立自己的核心业务。将核心业务做到极致，市场占有率、销售量达到最大，这样，才能在保证生存的同时，不断地扩大销售区域，不断地深度渗透市场。其次，分析公司的核心人才擅长优势，对其加以委任，知人善用。最后，公司方向及目标明确。公司一旦有了明确的市场及目标，难题便可迎刃而解，毕竟办法总比困难多。

伴随着中国叉车制造业的日趋成熟，欧美国家越来越多的特种叉车或技术性产品等，中国一些主机厂近几年已经攻克，并形成了规模，避免恶性竞争。走差异化路线，避开竞争高点，才是一个企业可持续发展的道路。

记者：企业的快速发展，使很多公司面临人才奇缺，产品同质化，市场公开明朗化，已由原来的快鱼吃慢鱼，发展成为大鱼吃小鱼，优胜劣汰的时代日益加剧，刘总，基澎是否有危机感?

刘总：我个人从事这个行业，已经有22年的工龄了，对国内外叉车行业的发展，还是比较地了解的。现在的叉车市场特别是国内柴油动力叉车方面的竞争，实在是太残酷了，竞争到白热化，大家互相打价格战，最后利润都很低，没有一个是赢家。特别是主打这块市场的这些公司，不管是贸易商还是制造商，压力当然大。

但我们打的是组合拳，内燃叉车只占我们业务的20%的比例，因此我们避开了市场的主要矛盾，主攻仓储类电动叉车为主，我们更看好未来的发展趋势。

有危机才有动力，怎么样转化危机，将危机变为机遇，是每个企业经营者必须思考的问题，我们只有不断地总结，时刻充满危机感的意识去经营企业才能使企业立于不败之地。

随着叉车行业的品牌竞争日益白热化，中国叉车行业的发展模式亟待改善，未来将大打“品牌战”，在品牌战中，将更加凸显专业叉车人才的重要性。

记者：中国叉车行业，已由原来的产品技术战，逐步发展为人才及品牌战，对于品牌竞争方面，基澎将会如何运作?

刘总：是的，这是大势所趋，对于品牌方面，我们目前主要的方向仍然是国外，国内市场我们不会急于求成。品牌需要慢慢的培育，特别是国内市场，现在品牌太多，两极分化很严重，就是极少的品牌主导了市场。但国外不是这样，或者说分化的没有国内这么高的程度。

因为，对于全球市场，中国几乎所有叉车品牌都很年轻，所以我们应充满信心，迎接挑战，稳步前行，只要坚持专业并不断创新，就会有发展和有收获。

唯有创新，才有可能走出一条有别于他人的差异化的路。走一条前人没有走过的路肯定存在风险，因此制版，创新是一条铺满荆棘的路，既存在成功的可能，也存在失败的危险，没有接受失败的思想准备是很难取得创新成功的。全球经济时代，企业在全球经济的竞争能力取决于创新能力，而企业的创新能力大部分取决于企业家的能力。

记者：创新是推动企业发展的原动力，请问刘总，贵公司在产品技术方面有哪些创新之处?

刘总：首先我们的产品不会大同化，我们可选择考虑细分市场的需求和产品差异化的路线。前者，可能更适合我们目前规模不大的情况下来操作;后者，就要结合目前市场上的同类产品情况来具体考虑，一个宗旨是从产品开发的细微入手，在提高产品的稳定性、可靠性、工艺性、先进性和成本的可控性方面，多做文章。

为了开拓国内和国际两大市场，扩大产品的国际市场份额，我们设置了技术中心，专门负责新产品开发、生产技术改进及创新等管理工作。

激烈的市场竞争，迫使许多企业不得不加快产品更新换代的速度或者面对激烈的市场竞争，许多企业不得不加快产品更新换代的速度，应对措施成为一个企业发展稳健发展的衡量标准

记者：面对市场的快速发展，产品的更新换代，刘总，基澎有哪些应对措施?贵公司明年有哪些新的举措?

刘总：我们会结合国内外两个市场来分别考虑，对于国外市场，我们首先考虑的是提高产品的质量稳定性和提高性价比方面，来改进产品。因为我们认为，外商需求更多的是考虑买“中国制造”。对于国内市场，我们会更多的推出新品，比如电动三支点，电动前移式和电动高位三向叉车三大系列。

经过近一年的精心筹划和准备，目前我们公司自主研发“GP”牌1.0T---2T全电动堆高车和1.5T—3T电动托盘搬运车，且已经批量生产，这两款系列产品引进了国际领先的欧美仓储设备的技术，并采用了进口欧洲关键零部件，同时，公司还通过了ISO9000、CE和SGS等国际质量管理体系的认证和国家质量总局关于特种设备制造许可的有关资质认证，从而，充分保证了GP系列产品的高品质和超值服务。

当众多的同属叉车行业的企业，生产的产品及企业为顾客提供的价值同质化高时，就只能靠价格战来区分对手，因此降价成为可能短期提升市场占有率的方式，而一般当新企业在进入市场向居于在向市场领导企业发起进攻时，或受到市场领先者的市场压力时，新企业主也往往用非常简单的惯性思维采用低价格竟争的手段，价格竞争作为一种战术本身并无优劣之分，关键在于如何运用，运用之后能否获利。

记者：一个公司的销售模式决定了其在市场的占有率，国内产品直销和经销商之间的价格战已经白热化，双方都把品牌做低了，在国内，你们将采取何种模式?

刘总：国内市场秩序这几年确实有点杂乱无章，很多公司处于骑虎难下，进退不得。作为一家新进的制造商，我们不会走老路，将根据我们的实际需要，实行渐进稳妥的市场战略。更多考虑与代理商之间的长期深度合作，甚至互为持股，优势互补，能够使我们的市场稳步良性提升。

一个企业要想获得长久发展，就必须取得竞争优势，获得持久的竞争力，必须从员工的能力着手，使人力资本转化为组织资本，不断提高其整体效能和绩效。

记者：国内这么多做搬运设备的工厂，刘总，您认为贵公司的优势在哪些地方?

刘总：上海基澎多年来，诚信经营，以人为本，本着“让员工满意，让客户满意，让股东满意”的三满意原则。在国内外物流装备市场集聚了广泛的市场基础和人脉，现在公司已拥有了一支精干的专业团队。在生产、研发、采购、销售和服务等各部门均有经验丰富、敬业诚恳的专业人员主导，完全能够胜任和适应公司的快速发展的需要和国内外市场拓展的需求。

我们的优势在于两个方面，第一，我们有专业、敬业的合作团队，第二、凭多年国内外市场经验，我们能比较准确的把握市场。

中国的叉车市场近几年的高速增长，具有鲜明特点，各人各企业看待这个行业都具有不同地观点，普遍都看好这个产业，一个行业的存活不在一个行业的好坏，而在于个人经营能力的差别。

记者：据我们了解，千力在外贸出口方面，取得了不俗的成绩。现在转而将目光投放在国内市场上，请问刘总，您是如何看待明年中国叉车市场?

刘总：实际上，我们在国内和国外市场都有不俗的表现，只是近三年，我们有所取舍，国外投入更多，发展更好。对于明年的国内市场，我觉得还是会有所提高，并且在未来的几年都有机会一搏，特别是对于一个新品牌，是介入的良机。

我们基澎计划2013年1月起，正式将GP系列仓储设备推向国内外市场。国外市场借助于公司原有成熟的国际贸易平台，通过约50家海外代理商和经销商的分销商进行产品覆盖，GP系列产品将快速的进入世界各地;对于国内市场，以保护代理商利益为先导，以合作双赢为宗旨，以地区性独家代理制为主要营销模式。计划在2年之内，支持培养并发展80家地区性代理商，逐步建立全国性营销服务网络体系。

在经济状态不好的情况下，才能看清一个企业的抗风险能力强弱，通过提升自身管理能力以及开拓新客户，以维持较高的增速。通过不断提升产品品质，增加市场份额，维持产品价格。

记者：面对经济不景气，整个行业发展态势不如之前，基澎将采取哪些措施来规避风险?

我认为市场的风险无时不在，但机遇也会相生相伴。我们的规避措施来源于对市场的充分考虑和研究。始终结合本公司的实际情况和市场变化规律，制定出具体可行而又能达到一定预期的措施。

首先，我们会考虑从发挥员工的能动性方面入手，充分提高人力资源的有效性。其次，我们研究未来1-2年的国外高端市场的逐渐复苏，那里有我们更大的发展空间，我们会抓住机会做好准备。

我们基澎将抓住21世纪上海的先进制造，绿色革命，国际贸易，国际航运的世纪机遇，在南上海这块热土上，必将成为中国电动仓储叉车行业的新锐之星。

有关上海基澎：

上海基澎机械科技有限公司是一家股份制公司，是物流装备产品的专业制造商。公司旗下拥有自己的制造工厂(上海基澎)和国际贸易公司(上海千力实业有限公司)，以及两家国内营销服务分公司。公司主要专业研发和制造两大系列产品：移动式集装箱吊机、集装箱吊车、集装箱吊具、集装箱吊运设备、集装箱反转机、集装箱龙门吊、集装箱升降机、移动式液压升降机、游艇吊机等系列吊机产品和电动前移式叉车、电动三支点叉车、全电动堆高车、半电动堆高车、电动托盘车、电动搬运车等系列仓储物流设备产品。

公司坐落于上海奉贤青港工业园区内，周边有G1501、S2、S4及林海高速等多条高速公路经过，距浦东国际机场和虹桥国际机场车程仅半小时，交通十分便利;同时，公司毗邻上海星火工业区、化学工业区、综合工业区、洋山深水港、南桥新城及临港新城，位置非常优越。

公司拥有一支专业精通、敬业创新的技术研发团队，公司高度重视人才的培养和员工的培训;公司秉持“产品的不断创新满足客户的需要，品质的不断提高而具有持续市场竞争力”的经营宗旨。公司具有完备的质量管理体系，先后通过了ISO9001、CE、UL、CCC等一系列产品质量认证，是集装箱吊机行业唯一拥有国家质量总局颁发的特种设备制造许可证的企业，从根本上保证了公司产品的高品质。

公司经过十多年在物流装备领域的专业研发、制造和营销服务，产品已源源不断地销往欧美、中东、澳洲、非洲及亚洲等90多个国家和地区。在国内，上海浦东新区,宝山区,嘉定区,闵行区,松江区,青浦区,南汇区, 奉贤区,金山区及浙江,江苏,安微等主要长三角地区均设有销售分部，拥有25个代理销售服务商，建立了完整的营销服务管理体系，在国际及国内市场都取得良好的赞誉，主要客户遍布物流仓储、机械电子、医药化工、食品饮料、石油石化等主要各大工业行业领域。

上海基澎将始终坚守“让客户满意，让员工满意，让股东满意”的经营理念，坚持专业，不断创新，不断为客户提供优质上乘的产品和增值满意的服务。