对跨境电商卖家来说，想要获取更高利润，物流是一个不得不破的壁垒。“海外仓”正是在这样的市场诉求中应运而生。

然而了解到，在很多中小跨境电商卖家看来，“海外仓”似乎是那些“高大上”的卖家玩的，有种“看得见却摸不着”的感觉。

实际上，有着这种感觉的中小卖家可能陷入了一种误区，那就是以为建立“海外仓”就得自己投入大笔资金去国外租赁仓库，殊不知现在的第三方“海外仓”服务已经呈现出日趋成熟的业态。

近日访了两位专业人士，对中小跨境电商卖家如何利用第三方“海外仓”等问题进行了深入探讨。

案例：夫妻店的成长记

“出口易”是国内第三方“海外仓”服务的代表型公司之一，其产品总监黄泽华告诉一个案例：

A 卖家是做美容工具生意，使用海外仓之前是典型的“夫妻网店”，现在已成长为该行业大卖家。刚开始使用海外仓时，其服务公司建议A卖家采用空运、小量发货，一次几十公斤进行试销。一段时间后，随着市场反应越来越好，实行每周补货200-300公斤，半年后这个数字突破600。

此时，A卖家产品的毛利高出使用“海外仓”之前的20—30元，在eBay上的买家好评达到4.9，账号的好评率高，又让A卖家争取到平台提供的很多优质推广资源，再次推进销售。

经过半年多的发展，A卖家有了很好的资金储备，不断扩大规模，第二年，大批量的产品改由海运输送往海外仓，成本再一次降低，在毛利不降的情况下，卖家于重要市场适当下调售价，使得市场占有率再次提升。

国内知名的跨境电商平台“大龙网”，其FBDD物流体系总监卢仁谦也告诉了一个案例：

B卖家的一款陶瓷刀，借用海外仓，衔接上了海外热销的步伐，该卖家前期备货500套，每天销售量平均50套，预计10天后销售完，现已经在准备第二批500套往海外仓发了……

优势：可提高利润、扩充品类

“海外仓的优势来自于发货的速度以及客户体验，比如一个包裹从中国发出需要15天左右，在海外仓发出的话就只需要3-7天，同时从物流跟踪信息上来看是从本地发生的，而非中国，并且海外仓整体价格还是有优势的，与小包的价格相当，比快递便宜20-50%。”卢仁谦说。

黄泽华则表示，使用海外仓，第一是可以降低物流成本，另外由于发货速度加快，卖家可以提高产品的售价，增加毛利，与“出口易”合作三年的一个卖家，在使用海外仓后，每件产品的毛利提高了20-30元人民币。

“使用海外仓还有一个非常重要的优势，就是拓展产品品类。”黄泽华向介绍说，“跨境电商卖家都是卖很小很小的东西，如深圳的3C产品，售价低、毛利低，且市场竞争剧烈，已经是红海一片。像这样的小品类市场，国内卖家一来没有定价权，二来扎堆上马，做得辛苦又没有多少利润。”

所以，她建议，国内跨境电商卖家应该转移一下注意力。“使用海外仓，卖家的产品品类可以无限扩张，有些产品使用期很长，不属于快消品，但是市场需求量大，形成规模，放在海外仓销售也是可以的。海外仓对产品没有特别的限制，在我们的仓库，你可以看见两米多长，几十斤的烧烤炉，还有包括机电床、狗屋、家具等等产品。这些产品的市场竞争不会很剧烈，在海外是蓝海，都可以使用海外仓发货，零售价格可以自己定，毛利也由自己掌控。”黄泽华说，“现在，外贸工厂也通过跨境电商，借助海外仓做生意，砍掉多层中介商后，利润空间不错。”

运营：卖家该如何运作“海外仓”

以下是两位专业人士对卖家如何运营“海外仓”进行了详细的分析及介绍。

1、与第三方合作：租用OR合作建设

卢仁谦表示，跨境电商卖家与第三方“海外仓”的合作方式有两种：一种是租用;一种是合作建设。租用方式会存在操作费用、物流费用、仓储费用;合作建设则只产生物流费用。

黄泽华则表示，其公司和卖家的合作方式只有“租用”一种，不过随着操作体系和流程的系统化、成熟化，第三方公司在整合物流资源的基础上也兼营“专线产品”。

“卖家确认下单信息后要发货，传统上可以选择小包和快递，现在我们的专线产品也提供送达服务，速度比快递慢但比小包快，价格居中。”黄泽华说。

2、什么产品适合用“海外仓”?

黄泽华告诉，海外仓有它的优势，尤其是在降低成本方面。例如像水龙头这样的产品，标准化，SKU不多，比较重且方便卖家进行管理，通过海运批量运到海外仓，物流成本能大大降低，本身就非常适合使用海外仓。但是，有些产品要经过研究和库存分析才能更好使用海外仓。比如服装、鞋类等季节性强的消费品，卖家需要做很好的库存和销售周期的把握，才能更好地使用海外仓。

虽然使用海外仓对产品没什么限制，但卢仁谦也建议，使用海外仓的产品最好是热销的单品，因为库存周转快，卖家不用担心压货的事情。

3、如何进行市场摸底?

卢仁谦告诉，借助第三方海外仓，卖家最好一次性备300-500件单品，备好货后联系海外仓的运营方，他们会帮你把货物送到海外仓上架，此时海外仓就会有库存了，可以去销售了。

黄泽华表示，如果卖家把握不准的话，第一次尽量不要发太多。重量在几百克的产品，尽量用空运，少量SKU。因为，空运一星期就可以完成交货到入库整个流程，而海运要30-40天，量大时启用海运才划算。第一批产品到海外仓后，就可以开始销售，一段时间后，分析出某个SKU 在过去一个月或者三个月的销售情况以及走势，再根据预测进行补货。如果销售情况很好，且量很大，可以考虑启用海运，再一次降低成本。

4、如何开始发货?

卢仁谦表示，“海外仓”的订单生成后，卖家可以通过EXCEL表格或API的方式通知第三方进行发货。有一定IT实力的卖家建议使用API的方式，数据的实时性有所保证。

黄泽华则告诉，“出口易”有自己开发的一套系统，卖家只需要把订单上传到后台，如果他们是eBay卖家的话，按一下按钮，可以直接把订单信息载入“出口易”的后台系统，然后选择送达地的物流方式进行提交就可以了。

“我们仓库的工作人员会根据提交的订单信息，当天点货、包装、出库，在24小时内完成发货。我们的仓库中，哪些库位上有哪些产品，分别有多少件，在系统上都可以看得到，每个产品都有一个条形码，出库的时候，利用终端扫描枪扫描很容易找到。”她说。

5、如何及时补货?

卢仁谦对说，第三方“海外仓”会把实时的库存信息共享给卖家，卖家如果发现货物卖得很好，就需要提前准备往海外仓发货。一般情况下，需要设一个库存预警值。比如说，当库存低于10个之后，就通知卖家准备补货。这个值是根据销售情况来进行调整的，如果每天的销售量就是10个，那么库存预警值就会预置为100。

黄泽华透露，卖家可以基于销售情况做库存分析及周期分析，如一个SKU平均每天销售出去10件，从客户下单(出库)到确认收货需要5天，若利用空运补货，从采购到入库要7天，这样一个周期就是12天，也就是当产品库存剩下120件时，卖家就要开始采购订单了。卖家也可以在其后台系统设置最低库存的警报。系统显示SKU

为红色时，卖家就该去采购。

6、如果产品滞销怎么办?

卢仁谦称，使用海外仓，一定要集中销售资源，一旦分散的话，海外仓的产品容易滞销。另外，产品一定要热卖，如果在海外仓放着，慢慢卖的话，整体的成本会有所增加。

黄泽华则告诉，部分产品滞销，或者周转期太长会影响成本上升(租赁费用等)。卖家的销售策略如果更好，则可以提升销售速度，促进当地市场增长。要注意产品的生命周期，如电池存放的时间越长质量会受到影响，所以要把握好库存。如果，某个SKU大量滞销，可以通过出口易后台实现库存共享，如卖家A分享给其他意向卖家销售，可能会有一点点亏损但是长远来看是有利的。或者我们会找当地的清货商来购买，再回款给卖家。

注意：发货往海外仓的清关认证问题

卢仁谦提醒，卖家对海外仓的发货一定要有监控，因为在本地发货，对于时效的要求会很高，客户对这个事情也会越来越敏感。最后，做好成本核算，调整好利润率，这样整个财务体系会更加健康。

黄泽华建议，中小卖家要对物流多研究和学习，因为以前走小包是邮政的清关方式，没什么大问题。但是，借用海外仓批量发货，走海运的话，是大宗货物清关方式，清关检查严格，要求提供相关证明，像欧盟CE认证，中小卖家对这些认证不是很了解。“不过，第三方服务公司的客户经理会提供帮助。”她说。

另外，借助第三方海外仓的物流输送涉及多个合作方，在周转的过程中，作为卖家的委托方，第三方服务公司有义务做好监管，保证产品的安全送达。