(2015年7月)同配O2O市场在资本的催动下已经渐次地度过了短暂的“试错期”，尽管还存在着诸多的可能性，但不同公司之间的定位区隔已经逐渐明显。

接下来的时间，快速的复制与扩张将成为各个公司追逐的首要目标，而市场也将在这一阶段中渐渐形成稳定的格局。

同配O2O的定位区隔

云鸟COO何晓东的心情很不错，毕竟在这最近的一段时间，发生了两件令他高兴的事情——云鸟宣布完成了数千万美元的由红杉领投，经纬、金沙江、盛大等跟投的B轮融资以及戒烟成功两个半月。

与前一件明显要“贵得多”的好事相较，后一件事情的发生却意外地充满了何晓东和云鸟的行事风格，“并不是刻意要做的，但是竟然就做下去了”。

“一开始并没有一定要做物流，只是想做蓝领O2O这个市场，后来分析了市场觉得还是同城配送这个分类领域的市场空间比较大，就决定做云鸟配送了。”何晓东这样解释道云鸟的创建初衷。

对于互联网行业出身的何晓东而言，最擅长的事情就在于“不断在市场中进行试错，并逐渐完善产品的定位和功能”。

云鸟配送选定的第一个市场是建材市场，而经过一个月的测试，大家发现建材市场整体的情况都在下滑，并不是一个可以长远拓展的市场。

重新定位后，云鸟配送再次选定了物流园区作为主力市场，物流园区的情况要好得多，但依然不能达到预期，也是在去年底，经过梳理后发现了另一块更有潜力的市场，城市大型、中型的B端客户——同城供应链配送市场。

而这也是目前同配O2O市场划分的两大依据之一，即客户的划分。云鸟只做B端的客户，而同配其他家则同时向B端用户和C端用户开放，包括搬家、鲜花配送等。

由此而来的另一个区隔在于是否是整车运输，云鸟的B端用户货源需求较大，一般只需要整车运输，而同时面向C端客户的同配公司则在尝试利用系统实现散货的拼车运输。

线下市场的着力建设

让一众从互联网“远道而来”的人们所为难的是，在这块市场，线上并不能解决所有问题——这是一个重度服务市场，同时存在着众多的非标准化现象——他们还需要俯下身子，在线下持久的耕耘。

“B端客户和C端不一样，他们对价格的敏感度没有那么的高，更重要的是服务的质量。”何晓东表示。

服务质量是不可能只凭借线上就得以保证的，线下的管理必不可少。

云鸟目前也正在建设一套“现控体系”，在这个体系里有两个分级，一级由云鸟现控经理管理，其职责包括根据不同客户需求定制服务规范和标准;而另一级则由从社会招募的传统车队管理人员，通过他们的经验和技能，并且根据客户的实际要求，管理加入到云鸟的司机车辆。

“在这个领域线上占30%，线下能占到70%，这次融资获得的资金也将主要用于云鸟的线下建设，比如云鸟大屏、现控体系等，目的要让所有客户能够通过系统对接看到每一辆车的实时运行轨迹和把线下司机管理到更好，当然还有更多能够落地的服务体系还在继续搭建中。”何晓东如此说道。

而神盾快运CEO张喜龙也曾表示过，自己的公司里每个月都会给司机们办一次生日聚会，希望司机们能感觉到自己受到了重视。

线下的投入需要更多的资金涉入，而从目前几家的融资状况而言，要真正落地线下管理，实现重度服务的标准化尚需要更多的资金进入。

快速扩张的新时期

在客户区隔和定位区隔逐渐产生后，各个同配公司对于模式的“试错期”也基本暂告一段落，在资本的催促下，目前的各家公司已经进入到了复制+扩张的时期。

目前的云鸟配送覆盖城市为7个，而何晓东谈到目标时说道：今年将要扩展到20个城市。

同时快速增长的还有入驻平台的车辆数量，目前已经超过了30000辆。

“A轮融的钱还没有花完，现在要用资本做的事情除了线下建设以外，就是支持城市扩张了。”何晓东表示。

云鸟正在做的也是其他同配公司将要或者正在发力的部分，记者了解了目前包括速派得、蓝犀牛、货拉拉等多家同配O2O类公司发现，几乎所有公司的覆盖城市都在10个以内，有些甚至只有3个或4个。

而这一覆盖范围相较于同配O2O市场的巨大潜力而言，明显是远远不够的，在未来持续的一段时间中，能够最大范围实现市场开展和模式标准化复制的速度已经成为了各个同配O2O类公司决胜的关键点。

“目前是一线城市比较多，以后会逐渐进入2线3线城市，作为同城供应链配送，特别是B端客户，不论哪个城市都有相当大的空间，正因为市场空间的巨大，我们希望能和目前存在的包括三方物流在内的物流形态成为伙伴，提供同城车辆服务，而非竞争对手。”何晓东表示。