初见顾总，从他朴素的着装就能感觉出，这是一位低调务实的人。以设计电动葫芦出身的顾总，在起重设备领域已经积累了10余年的经验，始终致力于起重设备核心部件的技术研发。在当今喧嚣浮躁的市场环境下，这份一如既往的毅力和专注实属难得。究其坚持不懈的原因，顾总给出的答案很简单：希望能够多做些实事，多做些对于用户来说更有意义的事情。

自执诺威起重成立开始，顾总就将这种执著的信念以及务实的作风融入了企业文化，仅仅四年时间，诺威迅速实现了从无到有，从摸索到领先的华丽转身。这一成功过程的背后，包含了对市场行业的精准判断，对技术创新的不断追求，以及对用户需求的持久关注。

诺威起重设备（苏州）有限公司总经理顾海清先生

市场需求激励研发创新

目前，作为起重设备核心部件的欧式电动葫芦都从国外进口，成本相当高，中国用户的接受程度普遍不高。随着中国制造业的大规模崛起，迎来了外资企业进驻中国的高潮。“2004年以来，高科技需求迅猛增长，中国的大型企业越来越多，国内市场越来越成熟，很多企业开始拓展业务规模，对于生产效率的提升也越来越迫切。因此，企业对于起重设备的要求与以前截然不同，他们希望在保障核心部件品质的前提下，能够获得具有更高性价比的起重设备。自重大、噪声大、损耗大的老旧起重设备与自动化生产之间的矛盾日益明显，面临被淘汰的命运;而市场对于故障率低、质量上乘、外观时尚、性价比高的高端起重设备的需求呼声越来越高。我们及早地看到了这样的市场需求，发现了高端电动葫芦在中国的发展潜力。从2008年就开始进行起升机构的研发，主要方向是实现在中国组装起升机构，并设计电动葫芦。”在谈到公司建立的初衷时，顾总如此说道，“我们的目的很简单，就是希望为中国企业提供更加符合本土需求的起重设备——性能堪比欧美产品，而价格方面更具优势。”

任何一款新的产品，从投入市场到用户接纳，都需要一定的时间。这一过程越短，企业占得市场先机的机会就越大。在产品投入市场之初，诺威采用将样机给客户试用的形式，并根据市场发展情况迅速切入行业领头羊企业，赢得了开门红。提到当初的情形，顾总仍然记忆犹新：“当时最大的一笔订单来自于三一重工，在试用过一台设备后，他们很快就采购了100多台，用以满足工程机械行业无故障、生产线顺畅运作的需求。”

起重设备更新换代的趋势为诺威带来了巨大的商机。历经两年的创新研发，诺威能够为企业提供品质媲美欧美，而价格和外观符合中国企业家需求的电动葫芦。2010年，诺威起重设备(苏州)有限公司正式成立。自此，实现了电动葫芦大规模流水线生产，为其进一步拓展市场奠定了坚实的基础。

通晓行业寻求产品多变

如果说准确把握住市场脉搏，并牢牢抓住机遇，是诺威迈向成功的关键一步，那么深入了解各行各业的特点，并有针对性的开发产品，则是帮助诺威巩固其市场地位的重要一环。尤其是当起重设备的需求逐步放缓时，这一优势就更加发挥了作用。2014年，很多传统起重设备厂商退出市场，而诺威的业绩则增长了40%，并且这一增长势头仍将继续。顾总在谈到这一点时也强调了行业选择的重要性：“电动葫芦在各行各业都有所应用，但具体要求则不尽相同，甚至处于同一行业中的不同企业对于电动葫芦的需求也可能截然相反。诺威在进行电动葫芦设计的时候，就已经对应用行业、环境、使用状况的需求进行了细致的分析和严格的考量。同时，对于起重设备的重点应用行业都非常熟悉，了解用户的真正需求，在开发新产品的时候就更加有针对性，做到有的放矢。”

2014年，诺威重点推广洁净室电动葫芦，其全封闭、完全无灰尘的特点吸引了了众多起重机厂商和用户的目光。据顾总介绍，中国以前在洁净室电动葫芦方面属于空白，很多从欧美进口的产品价格几乎等同于一辆法拉利或者保时捷，可以说是电动葫芦中的奢侈品。诺威希望通过自身努力帮助中国企业改善这一情况，经过不断创新，其洁净室电动葫芦采用全封闭设计，材质均为不锈钢，选取德国纤维绳，无需涂抹保护油层，甚至表面的油漆都是防静电的，完全符合电子行业不生锈，不产生灰尘、油污以及磨损的需求。

除此之外，诺威还针对核电站应用研发了专用葫芦。由于核电站具有强烈辐射，因此对于电动葫芦的要求更为严格：钢、铝、锌等金属都无法作为电动葫芦的材质，并且还需要额外增加很多功能。这在国内很难做到，诺威将电动葫芦的部件改为铸铁材质，并增加了必要的功能，例如为电动葫芦设计了两个制动器，当一个制动器失效的时候另一个能够及时作用，100%保障安全。迄今为止，这两款电动葫芦都已经开始赢得订单，并且凡是使用过的企业均给予高度评价。据了解，诺威计划2015年推出防爆葫芦，以多样化的产品深入挖掘市场潜力，加快行业布局脚步。

贴近客户注重服务第一

短短几年，诺威已经颇有建树。谈及成功的几个要素，顾总特别谈到了“服务”这个“软实力”。始终关注客户需求，贴近客户，注重客户服务第一，已经成为诺威的一项企业文化，这其中尤以售前为重中之重。“诺威的宗旨是，帮助客户得到最需要的，更好地贴合用户的心理预期。”顾总表示，在与客户进行前期交流互动的过程中，诺威能够在起重设备的使用、维护保养以及行业生产工艺和特点等方面提供诸多建议，设身处地为用户着想。

“售前服务看似简单，实际非常考验销售人员的专业素质与经验。如何帮助客户选择一款适合的起重设备，这其中大有玄机。”顾总坦言，“与客户沟通是十分重要的一环，售前需要考虑的东西其实更多，生产成本、交货期、售后维修都与售前服务有直接关联。售前服务如果到位，从生产到交货的全过程就会十分顺利，也会节省很多投入。”

为此，他特别举了几个例子：起重设备的选择和安装涉及到方方面面，土建、厂房结构、供电情况、生产工艺以及零备件的选择等，看似无关紧要实则关系密切，都需要前期考虑周全。比如，对于没有承重设施的企业，安装起重行车需要在土地上打地基，土地地基是否合适就需要提前确定。再如，厂房结构与起重行车安装高低、自重都息息相关，如果行车自重小，就会节省钢结构的用量。此外，厂房的供电位置是否与行车匹配，也会影响行车安装后的使用情况。诺威会在用户选择起重设备时就告知用户供电需要安装的位置以及具体规范标准，从而规避了很多问题。顾总强调：“我们不希望给用户留下哪怕很小的遗憾，诺威希望能够最大限度满足用户需求，帮助他们降低投资成本，创造更大价值。”

随着人员成本的不断提高，帮助用户实现远程监控维护也成为未来服务的重要一项。诺威正在研究这样一套体系，无需到达现场，就能判断电动葫芦的故障究竟在哪里，并且实时知晓用户的使用现场情况，及时对用户进行提示和指导，帮助用户更好地应用电动葫芦，从而进一步的帮助用户节省成本。“2015年，我们还会重点建立自己的国际销售团队，进行国际市场销售，并尽快取得CE和UL认证，希望能够尽早打入欧美市场。”对于未来的发展，顾总充满信心。

从最初的技术专家到如今的管理者，顾总多年来始终坚持的一件事就是——真正帮助企业得到性价比最优的产品，从而有效降低成本，使企业效益最大化。“电动葫芦的发展是一个长期的过程，诺威需要做的，就是静下心来，踏踏实实研究，做对用户、对行业有意义的实事。”顾总对于未来的发展并不急于求成，“电动葫芦最重要的是实用性、安全性，诺威的产品经得起用户的长期检验，我们希望用户能够真正得到实惠。”

随着中国制造业的飞速发展，电动葫芦的大量需求也已经集中在中国，对于未来的发展和规划，顾总有非常清晰的认识：“中国市场需求量迅猛增长已是不争的事实，但中国品牌的电动葫芦在国际上还没有取得一席之地，这一过程可能会需要5～10年甚至更长。不论多长时间，诺威都会保证品质不放松，将自主的中高端起重设备推广至中国乃至全世界，是我们一贯的追求。诺威的目标就是，让生产的电动葫芦能够成为全球一流产品，我相信，这一天不会太远!”