总部位于德国Künzelsau的STAHL CraneSystems公司的历史可以追溯到1876年，产品由纺织工业领域起家，随着企业的不断发展，于1903年生产出第一台电动葫芦，由此开启了输送技术的新时代。今天，STAHL CraneSystems已经成为全球领先的空中物料输送领域的供应商，提供的产品除各类起重机外，还包括卷扬小车、钢丝绳葫芦、环链葫芦、手拉葫芦及吊具等，客户涵盖汽车、石化、钢铁、航空航天、建筑、造船等多个领域。

面对全球金融危机，斯泰尔逆势而上，仍保持稳定的业务增长，并计划进一步提升在中国市场的地位。新年伊始，有着15年亚太工作背景、熟悉亚洲市场的德国人Juergen Klemke先生，成为STAHL中国区的新任掌门人，他有针对性地对现有产品库存和备件区进行了升级，致力于为客户提供最优质的产品及服务。

自成立至今的100多年期间，STAHL CraneSystems一直定位于向客户提供高品质的产品和致力于制造出满足客户实际需要的产品。作为世界知名的起重设备供应商，他们和德国巴斯夫公司共同成立实验室，合作开发市场所需的防爆起重产品;他们参与制定欧洲防爆法规，并依据相关技术要求研发出满足Zone 2实际应用的防爆电动葫芦和部件，为客户节省近40%的成本;对于客户的需要如IP66防护等级、防腐蚀涂层、不锈钢链条等特殊的使用需求，都能在正常交货时间内生产完成……由此足以说明，他们决不仅满足于提供通用型产品。

STAHL CraneSystems在中国的业务最早始于20世纪80年代。当时，天津起重设备总厂引进STAHL的技术，在国内制造出AS钢丝绳电动葫芦，此后20多年来该产品一直代表了国内电动葫芦的最高品质。2006年，STAHL CraneSystems卷土重来，独资注册成立斯泰尔起重设备贸易(上海)有限公司，集中全力拓展中国业务。自成立至今，中国团队创造的业绩屡屡超过总部预期。经过努力，很多市场基础几乎为零的领域，如今都已取得了突破性的进展，如多晶硅制造行业，这个多家防爆起重设备都看重的新兴行业，很多重要客户都因信任STAHL的技术优势而选用了他们的产品。另外，在汽车装配生产线等需要两个吊点同步起升的场合，相对于用两个环链葫芦中间配以一根平衡梁的传统做法，现在已有很多用户感受到了STAHL双钩环链葫芦安装便捷、使用高度同步的性能优势。

图1  防爆电动葫芦

厚积薄发 敢为人先

虽然STAHL是最早与国内起重机厂开展技术合作的国外起重品牌，但不得不承认，STAHL CraneSystems 并没有在市场时机最好的时候进入中国。作为全球最具有潜力的市场，中国早在20世纪七八十年代就吸引了诸多跨国公司的高度专注，其中不乏很多公司当即就做出投资决策;起重行业也不例外，20世纪90年代起，陆续有外资品牌选择在中国投资建厂，或以子公司的方式在国内拓展业务，而STAHL并没有选择在当时的中国投资及开拓业务。

但从目前情况来看，实际情况也并非就落后于人了。在过去几年中，STAHL为中国用户提供了数以千计的起重机和电动葫芦，应用于如汽车、石化、造船、航空等多个领域。相对于竞争对手在标准起重机领域展开的白热化竞争，STAHL CraneSystems并不片面追求市场占有率，而是在立足拓展自己优势行业的同时不断发掘新的市场需求。例如石化行业，对起重设备的需求并不大，所占比重还不到总体的1%，但这个往往被对手忽视的行业，对起重设备的安全性、稳定性都同样有很高的要求;同时由于其通常在室外和有腐蚀性气体的场合下使用，对起重设备的防护性能和耐腐蚀性能的要求都要高于一般场合;而STAHL CraneSystems 提供的产品，如防爆电动葫芦(图1)，能在很多方面满足甚至高于客户的预期。

目前STAHL CraneSystems已经成为欧美防爆起重市场的主导者。回想最初在国内开拓业务的想法，只是服务于如Fluor、Technip、Aker 等一些跨国工程公司的海外项目以及如Bayer、BASF、BP等一些大型国际客户的国内机构;但随着近年来在石化行业业务的不断拓展，越来越多的民营企业和国内工程承包公司也开始使用STAHL的产品。这不仅仅是好的开始，更加预示着市场的无穷潜力。

德国制造 技术为本

到目前为止，STAHL为中国市场提供的所有产品都是德国进口，这虽然能够保证产品的高品质，但并不是所有客户都能接受的。面对因价格原因而丧失的客户，Juergen先生泰然处之，本土企业固然在制造成本上有很大优势，但这些企业也同时由于缺乏核心技术，不得不以一次次的价格战去应对同类客户、同质化产品的竞争。而另外一些跨国企业，他们本可以为客户提供较为全面的所需产品，但考虑到在中国工厂没有核心技术研发团队的这一因素，他们更多地只能通过提高产品的标准化和数量来降低成本，这样势必造成其面向通用行业的标准产品只能覆盖到有限的领域。此外，他们在中国的部分国产化方式虽然能在一定程度上降低成本，但也同样面临着同等定位对手的竞争，有时甚至还要与一些本土企业进行竞争。

对此，在不影响产品品质的前提下适当进行一些国产化工作，让客户能以更低的价格使用到性能优质的产品也是STAHL的愿望，但在实际操作中需要考虑多方因素。国产化需要以产品的系列化和标准化为前提，且要具备一定的数量，否则效果将适得其反。而STAHL的防爆起重机和部件并不具备以上前提，以往在中国执行的数十个防爆项目中，几乎没有两个完全相同的防爆电动葫芦。因为在此领域，客户的要求往往不同，即使有同样起重参数的产品，其在防爆要求上也是不尽相同的。此外，任何有防爆要求的机械或电器部件，都要提供相应的国际防爆机构的认证，只有这样才能充分保证产品在危险领域使用的安全性。

图2  STAHL CraneSystems定位于向客户提供高品质的产品 

而STAHL的另一种产品——环链电动葫芦则具备了部分部件国产化的可操作性。自从在中国市场销售出第一台环链葫芦起，已连续多年实现超过100%的市场增长。2008年，环链葫芦的销售数量更是超过了800台，具备了一定的市场基础。目前，STAHL正在进一步开拓和完善销售渠道，力争在中国市场具备超过500台葫芦的库存能力以满足客户快速交货的需求，向客户提供高品质的产品(图2)，为今后的国产化之路作好铺垫。

虽然还没有实现国产化的制造之路，但STAHL深知维系良好的客户关系是企业长久发展的重要基础。目前，STAHL CraneSystems 在上海分公司开辟出一个约500m2的库存区，其中包含一些常见型号葫芦的电机、导绳器、刹车片等常见备件，也有一些如手电门、电缆等易损件。虽然没有工厂，但齐全的备件加上专业化的服务团队依然可以方便快捷地为客户服务。

人性管理 不辱使命

在Juergen先生看来，前任管理者为其留下了一个很好的市场基础和一支优秀的团队，使得即使面临全球性的经济危机，STAHL依然在2009年第一季度圆满完成了销售目标。

接过前任的枪之后，有着在全球近10个国家任企业管理者工作背景的 Juergen先生对于企业管理的个人理解很是人性化，即首先了解实际遇到的问题，再通过有效的沟通去共同解决这个问题。另外，他要求企业员工要以专业的态度和方式去服务于客户，即便要求不合理也要善于理性地分析与解决。通常人们都认为一个企业的管理者最需要考虑的是如何扩大公司销售额和有效控制成本，这的确也是Juergen先生现阶段首要思考的问题。而对于企业管理的最终目标，在他看来，则是公司利益和员工利益保持一致，一切以让客户满意为中心。

而经过第一阶段的初步了解，Juergen先生已然发现中国团队现存的一些亟待改善的地方，如上海分公司和德国总部沟通不善，有时不能及时了解到德国方面推出的最新技术和产品;而德国总部在如何配合中国客户服务方面似乎也没有给予及时的支持，这些在Juergen先生看来，正是总部选择他成为中国区新任掌门人的缘故所在，对于未来，他信心满满。