德马泰克是全球领先的物流集成商，超过4000的高技能物流专业人才覆盖全球网络，为客户提供独一无二的世界级物料搬运解决方案，至今已有超过5000个世界级的集成系统成功实施，所有方案都基于客户业务发展需求，其中不乏世界级著名企业。2012年6月，趁中国区新任首席执行官祖丹尼(Danny Dragosetti)先生走马上任之际，接受了《物流技术》杂志对他的采访。

记者：自1996年算起德马泰克进入中国已经十几年了，十几年来公司在中国取得了哪些成绩?公司又是如何看待中国市场的?与国外其它市场相比，中国市场有些什么不同与它自己独有的特点?

祖丹尼(Danny Dragosetti)：1996年德马泰克正式进入中国，并受到中国市场的认可。面对中国物流自动化行业还处于早期发展的现状，德马泰克始终以德国人一向的谦虚内敛与严谨细致的行事风格积极地了解中国市场，适应中国市场。为了更好地在中国市场上成长，德马泰克意识到实施本土化战略非常重要，例如人员本土化体现在以前按项目引进的外援逐渐被资深合格的本土员工所代替。随着市场的进一步扩大，德马泰克对中国的投资力度以及解决方案本土化战略逐渐加强，主要体现在本土专业工程人才的团队建设上。如今德马泰克的工程细化部门已经扩展为机械部、电控部、控制部、软件部以及系统集成部，细化前期咨询方案，德马泰克还组建了独立的项目实施部门，兑现德马泰克在项目前期对客户许下的承诺。

尽管进入中国市场才短短的十几年，但在中国，德马泰克已经承接了具有一定规模的项目50多个，主要分布在烟草、医药、零售、电子商务、食品饮料、制造类、银行等行业。从第一个项目开始以来，德马泰克便始终对中国市场充满了信心，提出了“为中国提供最好的物流解决方案”的愿景。尤其是近些年来，随着中国经济的飞速发展与自动化物流市场的进一步扩大，中国市场在集团业务中的比例将会逐步得到提升，重要性也会越来越突出。

记者：一般而言建立自动化物流系统投资都会比较高昂，再加上德马泰克一直以来在市场上树立的都是高端品牌形象，这难免会让一些企业对你们的产品与服务望而却步，那么公司又是如何解决这一难题，让越来越多的客户接受你们的产品与服务的?通过购买你们的自动化分拣系统，又能给企业带来哪些实实在在的好处?能否举出一二个这方面的实例?

祖丹尼(Danny Dragosetti)：在任何一个市场上，都会有一些客户不能理解品牌的价值，会单纯拿价格来作为恒量标准。德马泰克刚进中国时，品牌定位于高端市场，因此在这一刚起步的自动化物流市场上开拓业务的确面临了很大的挑战，但一般品牌的解决方案和高端品牌的解决方案毕竟不能相提并论，正所谓细微之处见品质。认可这一品质差异的客户都能体验到高端品牌解决方案所带来的承诺以及从长远来看的投资回报收益。德马泰克在项目实施过程中，努力向市场传递这种理念，体现出这种价值，让客户明白一个高品质的物流项目，无论大小，将对企业未来的发展模式与发展速度起到强大的推动作用。此外，德马泰克的解决方案始于客户实际需求，企业整体战略、企业对行业及其自身业务的发展预期、项目可行性、技术与解决方案的适用性等，让客户对品牌价值产生共鸣，慢慢引导客户认同德马泰克的方法论以及理念。

为了实现以上目标，除了提供高品质的解决方案与服务方案外，德马泰克还建立了出色的售前与售后服务队伍。德马泰克的销售团队是由训练有素的系统咨询专家与设计专家组成，所有的系统开发设计都是从理解客户业务现状与需求出发。他们不仅对德马泰克的解决方案所涉及的专业知识很精通，更是对客户所在的行业有很好的理解，对自己管辖的行业都积累了丰富的行业经验以及业务经验。他们甚至经常受客户之邀，作为专业的顾问了解客户的业务，并为其在业务梳理以及流程管理方面提出合理化与专业化建议，或是解决方案。

售后服务部作为与用户接触最多的部门之一，他们的主要职责是负责客户系统的日常维护，以帮助客户避免因停机而造成的损失。在这方面，德马泰克做到了让客户百分之百的放心。德马泰克最具特色的是驻场服务，为了随时帮助客户解决所有系统产生的问题，公司设立了专门的服务团队定点驻扎在客户工厂，实现真正地全天候为客户服务。

德马泰克的座右铭是“创造物流效益”。 公司的目标就是要为客户在仓库和配送中心创造可见效益-更短的订单处理时间、更好的服务、更低的资本投资，从而为客户带来以下优势：

成本效益最大化 - 通过实现最优程度的自动化、高效利用可获得空间、建立可以升级至最优成本的标准化IT视野。

提高服务水平 - 运用解决方案提高生产量、发送速度、发送至客户末端或单个门店的准确率。

更快的投资回报 - 根据您的需求调整系统创造物流效益，从开始就节约成本。

更高的可追溯性 – 运用RFID等终端-终端的解决方案提高整个物流链的追踪能力。

更人性化的设计 – 宽泛的行业开放标准、聪明的本地技术与人员的结合将界面数量降至最小。

以德马泰克为常德烟机的自动化系统为例。常德烟机所生产的烟机由成千上万的零部件组成，为了提高烟机产量，不同的烟机零件必须在正确的时间送达正确的装配位。为了解决以上问题，德马泰克为此规划并实施了集存储、拣选、装配于一体的自动化物流装配系统。其中2个巷道的托盘立体库与5个巷道的料箱立体库用于存储，集成物料路径管理的输送系统以及6个“货到人”拣选工作站用于拣选并配合装配线提高产能。其中，德马泰克成熟的软件与控制系统是亮点，不仅提高了入库效率，并为后续高效订单拣选打好基础。装有电子标签的组合拣选小车在收货区按物料齐套原则进行预分配后入库，后立体库按订单行顺序对出库料箱进行排序。如果出库料箱在多个拣选位有任务，系统会自动为其分配最佳路线。从收货、入库、存储、排序、出库，拣选直至最后装配，整个物料流高效通畅，源源不断地向装配线输送其所需的零部件。客户的装配线产能因此提高了一倍。

记者：创新是一个企业生存与发展的永恒主题，尤其是像德马泰克这样的老牌企业，一旦失去了创新能力，其后果是不堪想象的。那么德马泰克又是如何一直保持着自己在行业中的创新引领者角色的?

祖丹尼(Danny Dragosetti)：创新是主要的竞争驱动器，作为行业领先者的德马泰克认可这点，并不断地为客户提供创新的解决方案以及解决方案的创新应用，同时这些创新所获得收益已在国外同类项目中得到了强有力的验证。

德马泰克作为创新者有着悠久的历史。行业的每次重大创新都要经历十几年，而纵观德马泰克的发展历史，德马泰克一直是创新的引领者。从第一台商用堆垛机的诞生，到多层穿梭车的实际应用，再到专利软件在项目中的成功实施，德马泰克总是走在物流搬运创新的最前沿。而今，德马泰克继续打破惯例，革新的多层穿梭机与货到人拣选方案的结合就是一个杰出例子，在全球已成功实施了30多个多层穿梭车系统。

对于过去的创新历史我们十分自豪，作为一个创新先驱，我们将持续给客户带来增值的新概念和创新的解决方案。

记者：对于德马泰克(中国)未来的发展，公司有什么举措?

祖丹尼(Danny Dragosetti)：德马泰克很重视开拓中国市场，全球将持续扩大在中国的投资，苏州工厂已然成为全球5大制造基地之一，并将进一步扩大现有产品的产能以及拓展本地化的产品线。德马泰克一直认为，客户的成功才能成就德马泰克的成功，“以客户为导向”的理念将继续深入人心。我们在中国自动化物流行业将打造精品项目，为更多急需实现宏伟发展计划的企业建造更好的发展平台，助其一臂之力。