我今天想跟大家分享一下在互联网+的时代，我们应该怎么利用互联网的思维来掌握商业的机会，以及处理一些店铺的挑战。我今天所要说的，是从商业模式的创新着手，然后谈一个生态圈的重新搭建。

大家知道苹果、谷歌这样的平台企业，除了在PC的产业发展以外，还进入了音乐、出版，甚至是电视，甚至是电信，还有未来的汽车，你都可以看到这些平台的身影，也造成了传统的企业，像是诺基亚受到了极大的挑战。我想利用学术方面的一些理论的梳理，帮助大家来思考一下，平台到底是什么?它会对于我们各行各业产生什么影响，将会带来什么样的生态圈。什么是平台，什么不是平台，我们应该怎么做?

屏幕上的这些企业，这些大家都耳熟能详，左边是美国的企业，右边是我们中国的企业，他们都有一个共同的状况。也就是说，如果你十年前来看看他们的话，要么是还没有出生，要么还很幼小，但是这十年来快速地长大，成为全球有影响力的企业。他们的一个共通的模式就是利用平台的商业模式，来作为他们主要的盈利模式。而这个平台的发展，造成了很多行业具有赢家的效应，有一家厂商就可以拿到行业里70-80%的市场占有率，我们想知道为什么要这样?大家说农贸市场是人类一二千年以来就已经产生的平台，却没有像这些在互联网上的平台快速引爆增长，并且拿到全世界70-80%的市场占有率。

我们有两个基本概念需要我们了解，我们看过去的互联网平台快速引爆的效应，首先是网络效应，当更多的人使用这个互联网平台的时候，每个人的效应都提高了，我们想一想在农贸市场有没有这样的网络效应?你想一想看农贸市场如果是一个平台，它有两边，一边是卖价，一边是买价。如果你是一个买家，你喜不喜欢一个农贸市场有很多的买家，你会不会觉得这个农贸市场非常的拥挤?如果你晚到的话，你买不到新鲜的食品，你会觉得排队要排很久，环境非常的嘈杂，如果很多人不喜欢这个农贸市场有太多的买家，人们就开始分流，去找一个比较分散的农贸市场。就是越多的买家造成了别的买家不舒服，效率减低。

你有没有发现现在越多的人使用微信，你会不会发现微信更加好用一点了?你会不会希望你周围的每个亲朋好友都可以加入微信，可以看到他们生活的点点滴滴。越多的人使用导致了每个人的效用增加了，在这种情况之下，每个人都要参加一个比较大的平台，而没有人要去参加一个小的平台，哪怕这个小的平台有很多的补贴，而且它的创新的功能特别的好，大家还是习惯用微信。

大家想一想，过去中国电信的易信或者阿里的来往都曾经想用补贴来打败微信，但是都没有成功，原因就在于大家都喜欢参加一个已经有很多人在里面的地方，因此就会造成赢家全拿，大者越大。我们怎么样在我们的生活之中，在我们的产业中，当我们在卖出产品或者提供平台的时候，能够带来一种网络效应。网络效应有两种，一种是跨一边的网络效应，就是代表不同的群体，一边是商户，一边是消费者，一边是供给，一边是需求。另外一种是同边的网络效应，就是商家会不会吸引商家，买家会不会吸引买家。如果我们可以带来这种网络效应，我们的传统业务会更加地迅速发展起来。

我不知道大家有没有使用滴滴打车和快的打车，在过去的一二年为了吸引新用户，大量的补贴用户和烧钱，烧钱主要的方法是用优惠券，传统的设置方式就是如果你搭车了，你得到一张优惠券，如果下次打车会减少20%。希望让消费者踊跃地来搭车，可是这种促销方法，大家知道为了发一个优惠券到新用户手上，需要付给中间的第三方，比如百度搜索所谓的引流的费用，广告的费用。可能每个客户要花60块、100块才能拉到一个新的客户，但是这个客户只拿到了20元的优惠券，很划不来。

但是滴滴打车去年把优惠券放在了朋友圈中，你的朋友可以使用，可以优惠，但是朋友使用了以后，也拿到了30优惠券，应可以放到朋友圈，你也可以拿到，而且你可能不只拿到一张，可能是30张优惠券。这种模式使每个人愿意和其他的人分享，帮助别人的同时也帮到了自己。这种对别人也好，对自己也好的一种共赢的机制，使滴滴的优惠券快速地传到了大江南北。而且滴滴没有给任何的第三方的互联网的平台引流的费用，因为都是用户自发性的，免费地帮助发送。如果各位把数学算一算，看一下30×30是多少?30的6次方就上亿了。转转几天的时间，你的优惠券就发到了上亿的人，这个比给第三方更多的引流的费用来得更加的便捷，这个就是网络的效应。为什么这些用户愿意帮忙发?因为他发的时候可以帮助别人，也帮助了自己。如果你可以找出销售产品的过程中找到利他也利己的机制，你的产品就可以快速地传统和发展。这是我们看到的传统的农贸市场没有具备的功能。而我们最近肯定的来自互联网的平台可以快速引爆的原因就在这里。所以你要了解平台，怎么做?网络效益带来消费面的增值是其中的一个非常重要的原则。

下面我想跟大家谈双边市场的概念。这个世界已经进入到了一个生态圈的竞争。大家看过去的互联网和现在的移动互联网，以及未来出现的大数据、制造4.0，人工智能等等一些未来会发生的科技，你会发现这些新技术带给我们现在的经济体最大的改变，就是它不是一个单一产品的改变，不只是一个技术的创新，带来的是整个生态链的重新的结构。未来的生态链的重新结构里到底怎么布建新的生态圈呢?而每一个人到底是要支持旧的生态圈的霸主，还是要快速地迎向新的生态圈的霸主呢?新的生态圈是否谱呢?这是值得我们思考的地方。

现在在中国互联网电商第一集团分别是阿里集团和京东，他们是所谓的综合电商，他们是成功的，但是他们所使用的商业模式却非常不同。

京东是从自营的产品做起来的，作为一个零售商，自营的产品表示，你要把这些货品都能够低买高卖才能赚钱，你怎么把这个进货成本做低呢?用大量的购买，而且你把它买断。你怎么样提高价格，能够卖出去呢?你要做增值的服务。京东做了什么增值服务?京东做了价值链的整合，相比较传统的价值链条，里面有批发商、区域代理商和零售网点，京东说这些不够高效，我要自己搭建一个线上的价值链条，一站式地做到了消费者。所以你看京东自己做采购、仓储、物流，自己做最后一里路的地售。大多数商品可以在6个小时到达家家户户，保证每一个产品都是正品，因为全部都是自营的产品。京东快速地起飞，相比较亚马逊和当当，京东显然做得特别好，因为他自己的管理能力特别好，把这个价值链拿到自己做，而且做得别人更加地高效。但是京东这个垂直的价值链模式有没有缺点?京东到现在还没有盈利过，为什么不能盈利?首先大家分析一下，它这种低买高卖自营的方式容易不容易盈利?首先它大量的采购以后，自己承担的库存压力很大，如果中国的经济有任何的反转，它可能就会陷入一个比较大的风险。第二它的增值，到底中国的网民愿不愿意来多花一点钱来买别的渠道也可以买得到的东西，如果京东说以后隔天送达要收你30块的人民币，你买不买?有多少人会买?什么时候?几年后?中国的消费者愿意多付一点钱得到多一点的价值?这些都是京东现在遇到的问题。所以京东遇到的挑战是，当它要扩张的时候，它的商业模式使它有极大的压力，会产生更大的库存和资金的积压。所以搭建生态圈的模式，我自己来做可能会做的很高效，如果做得好有可能会赚钱，但是如果我们以京东这个模式来看，它不是品牌商，它卖的不是独特的产品，它卖的和别人一样的产品，在中国的消费者里面还没有得到高端服务的回报。

另外一种，我们称之为阿里的模式。这种模式称为双边市场的平台模式。例如我们知道淘宝是阿里起家的一个平台，现在有800万的卖家，他们都是专业在网上靠卖商品来赚钱的。为什么中国的淘宝比美国的Ebay更活跃?因为美国上面的卖家大部分都是业余的，可能是把自己家里旧的产品卖5、6件出来，但是中国的卖家大部分是靠淘宝来赚钱来生活的，他们是专业的卖家，淘宝提供给他们很多武器，开发了1万种不同的工具，帮这些卖家来管理他们的库存，来做融资，来做了解消费者的行为，来做倒流，来做售后服务。

淘宝和京东一样都是属于中间商的角色，但是淘宝并没有在价值链里做屏蔽的角色。京东不喜欢上游和下游直接对接，因为如果那样，京东的角色和价值就会降低。而我们看贸易商是不是一个平台呢?经销商是不是一个平台呢?我们说经销商愿不愿意直接让煤矿跟终端消费者直接对接呢?不愿意。因为经销商、贸易商的收入来源都是来自于信息的屏蔽来赚钱。可是淘宝说不赚交易费，你们不用跑到场外交易，让你们直接相连，这种直接相连才是平台要带出来的一个特色。因为直接相连对这个生态圈产生了很多价值，淘宝上面可以什么都卖，因为他让这些商家自己去开发商品，有800万的商家在思考消费者需要什么。因为消费者在买之前可以打电话询问商家你的衣服有没有红色的，有没有领带等等?当商家听到消费者的询问的时候，他会发现消费者的需求在哪里，原来你要这个东西我没有，下次就会发展这样的一个商品。中间直接的相连，让商家直接做营销，直接做售后服务，如果这个产品研发了以后，没有人要，卖不出去，这个库存也由商家承担。所以淘宝的平台做的是一个轻资产，要激发卖家的积极性。这是平台的一个特色。

如果你遇到的是一个需求非常多元的时候，你一家公司可能没有办法满足这么多元的需求，你应该考虑的是怎么让商家动员他们的积极性，然后满足多元的需求，而淘宝这种平台，最大的一个缺点就是可控性低，因为很多的商品都不是自己研发和控制的。因此消费者的体验可能会不一致，对于平台来讲，怎么利用好的监管方式?怎么样标准化这个流程?怎么样为上面的交易创造价值，降低交易的成本，这是平台未来发展的一个重要关键。

大家可以从他们的财务数据来看，这两种商业模式各自的优点和缺点。京东的交易额一千亿，里面70%是自营的，所以它的收入是700亿，它的主要的成本扣除成本以后，它的毛利只有10%，这是它上市之前最好的一次，上市以后又变成了6%，净利从来没有正过。6%的毛利是很有效率的厂商，但是也是一个很难赚钱的厂商。因为它是买卖赚差价的模式，在中国买卖赚差价的模式能够持续吗?在中国如果你卖的东西跟别人卖的一样，在中国就会产生价格没有最低，只有更低，因为当你觉得我赚的很少的时候，别人你们会比你赚得更少，所以永远在打价格战。而淘宝的模式不是在卖商品，因为1.5万亿的交易额不是淘宝自己的，阿里的收入只有500亿，比京东还要少，但是这500亿是从商家服务来的，他卖的是广告，卖的是金融。商家服务的成本是比较低的，所以它有70%的毛利。我们拿这两家公司比有一点不妥，因为他们的商业模式完全不同。

而这两家公司让我们重新思考，你的商业模式是什么?你想当头牌还是想当妈咪呢?大家看看上面哪一家是头牌?哪一家是妈咪呢?京东是头牌，因为它投资了这么多，但是它非常的闪亮，我们都说京东有品质保证，但是京东承担了很多的重资产。谁知道过了十年，头牌的青春不再的时候，会不会，他的职业生涯就变得黯然无光。而做妈咪的好处不管哪一个头牌老去，你都可以继续赚钱，你的生命周期会比较长。但是当妈咪会有缺点，就是必须要忍受寂寞。客人去的时候会点妈咪吗?不会的，一定是会点头牌。所以你从头牌转向妈咪，你要习惯别人的眼光不再了，你要可以忍受寂寞，来帮助别人来成功。其实平台战略就是妈咪战略，怎么样当一个好的妈咪?怎么把你的商业小伙伴，把他们培养成头牌，让他们来赚钱。如果他们能赚钱，你作为一个妈咪就能赚钱。

我们来做一个小总结，就是所谓的双边市场的模式告诉我们，遇到了消费者的需求痛点，不要自己去解决，头牌可以自然解决，妈咪不能自己解决。如果妈咪自己下去干，妈咪就不是妈咪，就是头牌了，所以妈咪要帮助撮合，而不是自己解决。这是平台经济的一个重点。很多人都觉得自己想要做平台，其实你不一定在做平台，因为你没有具备那两个特质。

第一个特质就是消费面的网络效应，你怎么样让越多的人使用你的产品，帮助其他人的效应，因此产生引爆的效果。你是不是真的有妈咪心态，还是你一直保持着头牌心态来做平台?如果你保持头牌的心态，你上面的资源方绝对不能帮助你太久。什么行业里适合做平台?什么行业里适合做头牌?如果你行业里的用户的需求特别的集中，你少数的产品，就可以满足大部分的需求，我们说做头牌就挺好的。就像京东，只要有限的产品就可以满足大部分的需求，这是我们在红色的部分，是一个很肥大的头部，你应该做的是头牌。因为让一家公司反复地重复做相同的事情，它的效率会提高，它的品质保证，流程的控管会很树立，所以头牌好。如果你的蓝色特别大的话，你考虑应该是平台比较适合，因为平台可以动员多方的资源方去贡献和承担责任，因此可以满足多元的需求。

我们这边就提出未来的世界趋势到底是比较偏向于头牌会更发展还是平台会更发展?如果你看到以下的四个趋势会发生，会非常适合平台的发展。

第一个就是这个生态圈里面的各方资讯的透明度的要求特别高，比如消费者想知道生产流程中的每一个环节成本是多少，最后售价是多少。如果是这样的话，平台会更加地有利。因为你看“去哪儿”所做的事情，因为它的库存管理和产能管理，需要调整价格来刺激更多的销售，这种实时的讯息以前被旅行社蒙蔽了。现在直接对接航空公司，它的实时讲价的信息，消费者都知道，因为产生了很蓬勃的交易，使得航空公司发布的这些降价的讯息，消费者马上跟随。航空公司高兴，消费者也高兴。这种叫做去掉信息的屏蔽，让双方的交易更加地高效。你可以看到，P2P把银行作为投资者和贷方者中间屏蔽者的角色消失了，让消费者知道你的投资到底平台拿多少，利息拿多少，但是同时也要承担责任。在各行各业我们都看到，如果生态圈的各方都知道信息更加清楚的时候，平台的模式会更加的发展。

如果屌丝资源方特别多的时候，很适合平台的发展，淘宝就是调查了屌丝资源方的积极性，现在大家在关注微商，动员了很多的家庭主妇和上班族，兼职地在微信上卖东西，如果卖得好比本业更赚钱，如果兼职地卖也是一个很好地外快。

第二是消费者、资源要求更多个性化自主性。

第三个是切分紧俏的资源，满足多云需求。比如说你的心脏要不要装支架这种关乎生命的重大事件，可以通过网络把病例传给名牌的医师，医师看过以后提供第二个意见，三甲医院的医生可以赚800元，这是从病人那里得到的，病人非常高兴得到这个信息。县城市的医生也很高兴有这个机会能够和北京的三甲医院的医生有学习的机会，这是三方共赢的一种状态。

第四是产业跨界协同需求的提高。未来的煤炭业有没有可能跟商业、物流、金融各方面跨界，最后整合出一些产品，对于煤炭厂商和经销商以及终端的用户，都产生更大的需求。未来的世界可能会迈入一种跨界协同的世界里面，你就不能独善其身。你们不能认为煤炭就是煤炭行业，我们从诺基亚的消亡看到了这个现象，诺基亚以为电话就是打电话用的，通话品质特别好，苹果在发展的时候，诺基亚还说苹果的通话品质不行，他说苹果的触摸屏随便敲打一下就破碎了。诺基亚的思考就是手机就是拿来打电话的，但是以我们现在来看，各位现在花多少时间在你的智能手机上打电话?可能5-10%，90%的时间都是上网应用、购物、看视频等等来填充了。手机这个行业已经变成了开发商、多媒体、娱乐、内容各方面的产业进来协同的效果。诺基亚这种传统的电器厂商已经失去了对这个行业的控制了，这样的趋势也会发生在我们的各行各业，哪怕是电视，哪怕是汽车，接下来就是我们的钢铁、煤炭等等，也可能发生这样的变革。我们要准备好怎么样能够突破只是一个产品的思维，而跳跃到未来生态圈到底是什么样的生态圈，我应该扮演什么样的角色?

我们说平台的发展趋势正好和互联网讲究的开放、平等、协同是非常相似的，共赢对于平台非常的重要，互联网的发展也进入到这个时代，以前总想革命，现在比较觉醒了，线上和线下必须是协同的效果，而不是革命的效果。

比如我们新兴的打车的应用怎么在改变这个生态圈?未来我们的煤炭会不会经历同样的事情?为什么我们提到UBER，它从成长到目前上千亿的估值，它的速度最快，在三四年就达到了千亿美元的估值，在历史上破了纪录。UBER在做打车匹配的，但是自己没有一辆车。大家看一下这些平台的出现解决了这个生态圈的哪些痛点?司机现在不会到处找活干了，它让司机的工作时间更加弹性了。司机原来帮汽车公司打工，现在自己跳出来，工资增加了3、4倍，时间更弹性。而且这个司机的来源，我现在发现不仅是原来当司机的，目前你打车，你会发现厨师也来当司机了，白领也来当司机了。因为一个月能够拿三万块，可能比其他的各行各业赚的更多，生活更加弹性。对于中国的劳动的使用分配产生了很大的改变，乘客有什么样的解决?以前大家请不起司机，买不起豪车，现在可以租。你现在到机场可以叫豪车，就一个小时付多少钱，每个人都可以当土豪了。以前只有小公司的老板才可以买得起豪车，请得起司机，现在你也有专属的司机了，他为了讨好你，因为他要好评，他会告诉你后面有水，也有手机充电器，下车马上请你开门，比你以前雇佣的司机还是体贴。这个机制怎么会导致乘客也觉得更加地满意了，司机也更加地满意了。

以前车行是在做屏蔽的角色，他们从司机的派单中抽成，但是现在的车行变成了帮助管理的，车行要帮助司机，因为很多司机是个体户要帮他们做保险，做一些纠纷的调整，帮他们缴税等等。每次打车的时候，我经常听我们的车行最近又买了30台车了，这个交易更加热了。我们来看一下一个好的平台的发生会重新地改变一个生态圈，让这个生态圈以前不够高效的地方，变得更高效。

我觉得我很高兴我们大连有一个东煤交易的平台，东煤交易能够为煤炭的行业交易带来一些新的风气，包括了标准化，让这些煤炭的交易能够在你没看到煤炭的时候，你就知道煤炭的等级是什么，就是透明，把价格变透明，使得交易更加高效。我们说平台里面有这种网络效应，我觉得东煤交易的平台在发展的网络效益里面，也很值得我们其他的行业，比如钢铁行业来做参考。因为煤炭交易越多的时候，需要的快速运输的需求越大，所以物流的资源配套进来了以后，银行觉得大宗的产品的风险是可控的，如果你知道你的车队在哪里，银行也愿意来融资。银行如果愿意提供融资，可能对于煤炭厂商能够快速地把资金回流，也会觉得高兴，而对于里面的经销商，它可以做10倍多的生意，可以做到杠杆的运用，所以更增加了物流，我觉得这是一个很好的机制设计。你的交易带来的物流的提高，物流的存在吸引了银行的进入，融资又再度地增长了这个交易的份额，形成一个正向的反馈。而在这个新的生态圈里面，似乎大部分的角色都是增值的，需要重新转型的有可能是以前靠资讯不对成赚钱的资讯商，现在要懂得怎么靠买卖双方增值的交易人或者链客或者创客等等。在这种环境里面，如果能够使得我们的生态圈更加地发展，从大连开始做起，能够做到给整个中国的煤炭交易，甚至是钢材交易都提供了一种新的模式。

我做一个总结，平台的思维可以带给我们一个生态圈的重新搭建，而生态圈的重新搭建里面最主要的一个因素应该是一个共赢的做法如果你做平台，做妈咪，你比周围的这些小伙伴要更早赚大钱，那是不行的。你要有赚最后一桶金的心态，你要有让你的小伙伴先赚钱的胸怀，你要有相信你可以赚到最后一桶金的情怀，所以平台的可能不只是商业模式的改变，还是个人价值观和信仰的改变。你有胸怀和情怀，你才能在平台的路上走得比较远一点，而不是一时的种热情。

提示：陈威如教授是中欧国际工商学院战略管理教授，畅销书《平台战略》的作者。