“我相信：林德是一家前途光明的公司，拥有最先进的技术和理念，而且拥有最好的销售网络和队伍，现在的管理层和公司员工所想到的是十年之后的未来。” 温策尔先生语气铿锵有力， 他展望林德的未来，表达了对林德(中国)的信心。

温策尔印象

无论如何，在我眼里，这个在中国生活了十多年的洋老头仍是一个彻彻底底的外国人：喜欢用形象的图表和严谨的数字说话，以西点和咖啡为早餐，惊叹我们把菊花当作茶饮，总之，面前的这个风趣、热情、健谈和思维活跃的人，完全超出了我的想象。

海因里希·温策尔，奥地利人，林德(中国)叉车有限公司总经理兼执行总裁，林德集团亚太地区营销总裁。1993 年参与创建林德(中国)叉车有限公司，克服了市场低靡的不良影响，带领公司取得了巨大的成功，他本人也因对厦门经济的突出贡献而荣获厦门市荣誉市民称号。

如果说衡量一个好的领导者的标准有三个：首先，要有清楚的战略，让每个人都知道你要去哪里，知道你的目标是什么;第二，要让别人追随你，相信你的策略，做一个有自信的领导人;第三，要建立你的执行能力，要把事情做好， 要让你的火车能正点到达。那么，温策尔正是这样的人，与其说是一位管理将才，不如说他更是市场战略的帅才，温策尔张而不扬的自信让人感觉到，市场的风云变幻对他来说只是遮蔽视线的浮云，未来，从来都是清晰掌握在自己的手中。

受国内政府宏观调控的影响，温策尔预计今年的市场增长速度同 2004 年相 比 有 所 减 缓 。对此，温策尔却很平静地 给 记 者 分 析 说 ：2 0 0 5 年的市场增幅虽有所回落，但总量比 2 0 0 4 年多，因为2004年的市场小。和全球其他地区相比还是很不错的，所以从这一点来看，中国市场还是非常有吸引力的。除此之外，市场过热的现象只不过是暂时的，是一两年内的事情，而市场的稳步增长将避免 “泡沫化”。中国市场的发展计划，要有一个长远的 5～ 10 年的目标计划， 5 年以后，这个市场将成为全球最大的市场，所以，中国市场的发展前景还是很广阔的。

在刚刚结束的 CeMAT2005 展会上，林德的展台别致大气，彰显气势

过去十年：中国高端叉车市场的第一位

从最初的筹建，到历经曲折而发展，从最初的年销量 1 0 0 多台上升到2004年的 6000台， 可以说，温策尔见证了林德(中国)的成长， 林德(中国)也代表了温策尔的成就。 1998 年以来，林德叉车已连续 6 年保持超过 25% 的年增长率。 2004 年的销售量在国内高档叉车市场占有率为 30%，稳居国内高档叉车市场第一位，同时高居国内仓储叉车市场及国外品牌叉车市场第一位。 2004 年5～ 9月，一台应用了德国工程技术、 中国制造的 “ 林 德 开 拓者”，从北向南穿越 6000 公里的中国国土， 并创造了一项世

界纪录。

为 快 速 扩大林德在中国的发展规模， 加速实现林德集团的中国战略规划， 2005年 8 月，林德正式对外宣布启用公司新名称“林德(中国)叉车有限公司”和新的公司标识。

原有的冠有“厦门”字样的公司名称带有明显的区域性色彩，在市场竞争中容易给人以区域化品牌的印象，已经不能适应林德集团在中国迅速扩张的市场步伐。林德集团要快速扩大在中国的发展规模，很有必要更改现有的公司名称。而新标识则以独有的林德物料搬运红及醒目的白色搭配而成的图形代替了原来的蓝色标识，标识中的主要画面则表现了物料的流动和挑战新业务的持续适应能力。

一个杰出的品牌不仅具有良好的外在形象，又包含丰富的内涵。林德叉车的品牌也不例外。林德叉车品牌新标识的更换，不止是一个符号的更换，新标识被赋予了新的涵义。这次公司标识的更改，旨在适应林德集团不断创新、在各方面追求领先，成为领先高效的全球化现代化工业巨头的发展目标，满足林德集团在中国市场扩大发展的需求，使公司的品牌形象更具国际化和现代感。

林德叉车总是吸引众多追随者的目光，这是来自中国的用户在试驾

一般来说，企业换标都标志着其市场战略的重大转变或者经营创新。这不由让我们产生这样的类比，不久前联想换标体现的是其国际战略，而这次林德换标体现的则是林德集团的中国战略。

温策尔的三大理念

与温策尔先生交谈，你会在他幽默轻松的言语背后，发现日耳曼人的执著。在中国这个信奉“中庸之道”的国度，当两种文化的碰撞发出不和谐音调的时候，温策尔有时也会耸耸肩，有些无奈地表示：似乎很难理解。但是，他仍然热情地不遗余力地向所有人阐述他的理念。

理念一：利润而不是市场份额身为亚太区营销总裁的温策尔先生对于“业绩”有着非常理智的认识：“我们的叉车是中高端产品， 我们更关注的是利润，而不是市场份额。利润可以来自于不同的方面，来自于销售的利润可能很小，而来自于租赁的利润可能更多，服务、租赁融资服务等都是利润的来源。在这个市场，你只能提高销售的数量，不能提高产品的价格，所以只有更好地了解市场，才可以销售得更多。我认为我们只是了解 30% 的市场情况，我们要把对市场的了解从 30%上升到 60%，成倍地增长，才可以提高销售

的数量，而不是单一产品的价格。”

理念二：租赁而不是购买温 策 尔 先生告 诉 记 者 ， 意 大 利50%，英国 80% 所使用的叉车实际上不是售出，而是租赁出去的，在德国、美国也都有这样的情况。对于这些客户来说，重要的不是要拥有叉车，而是使用叉车，既然可以使用，为什么要把钱花在这么昂贵的机器上，资金又不能很快得到回收呢?温策尔举了好几个例子，来说明租赁的优势。然而在中国，这个理念并没有被广泛接受，只有2% 的叉车是租赁来使用的。显然，中国的客户更关心的是拥有产品，温策尔把这一现象归结于文化上的差异。

不过，他仍然很乐观地表示：“ 12年前我来中国时，他们把我看作一个婴儿，对一切都不了解，现在这个婴儿已经对这里的情况了解 10% 了，这需要花一定的时间。”

理念三：将直销进行到底有一次温策尔先生出差去日本，那里林德的一个竞争对手形容他的销售方式如同一个婴儿，睁着一双大大的眼睛看世界。林德正是通过这双大大的眼睛来了解客户，这是和他们保持最紧密联系的方式。

对此温策尔先生表示：“我们拥有自己的销售网络，这要有很大的资金投入，这样管理上我们的销售模式可以自己控制。可是如果找经销商来做，我们需要告诉他们我们的想法，他们可能会认为自己想怎么做就怎么做，而我们运作的是自己的资金，有权利自己做决定。我们的竞争市场需要我们在收益之前投入大量的资金，不能找经销商来做，因为我们所经营的业务是需要等待 5～ 6 年以后才能收回成本的，而大部分经销商会比较关注短期快速收益，而对长期投入丧失信心。”

做整个市场发展趋势的引导者

也许由于主修心理学和教育学的缘故，温策尔先生善于了解人们的心理，也善于分析市场形势，颇有些指点江山的豪情。位居中国高端叉车市场的第一位，他始终谋求不断创新，持续做整个市场发展趋势的引导者，不断推出新的服务理念、 服务手段， 用这些理念、 手段引导叉车市场的发展。他信心十足地说：“林德是一家前途光明的公司，拥有最先进的技术和理念，加上拥有最好的销售网络和员工队伍，现在的管理层和公司员工所想到的是十年之后的未来。”

据温策尔先生透露，目前林德在仓储领域非常强大，有 40% 的份额，明年还将扩大市场份额。同时，他也大胆地预言了物流领域的发展：“在仓储领域，确切地说是物流领域，我们必须走得小心一点，许许多多的公司都进入了这个领域，但仅仅几年的时间几百家公司都销声匿迹了，这个市场是充满机遇和挑战的。中国市场会增长，而且在不久的将来会成为全球最大的市场之一。但这个市场也将会发生巨大的变化，因为社会环境污染、经济、 法律等间接原因，许多行业都会增长，比如电子行业。仓储业会因为一些原因而增长，但也会因为一些物流公司的消失而缩水，这是一个动态的发展过程。现在的一些所谓物流公司就是简单地把货物运进来，再运出去，这只是一个最基本的仓储，而不是真正的物流，这在未来绝对会完善起来。历史赋予中国市场前所未有的发展机遇，林德(中国)一定会不遗余力地前进，为中国物流业的进一步发展和完善贡献力量。