10月24-26日，2016中国工程机械营销&后市场大会在北京召开，大会汇聚各方资源和思维，结合理论和行业实际，力求对工程机械营销及后市场的商业模式再造做出理性而深刻的思考。

当前，在新常态和“互联网+”的双重驱动下，工程机械行业正迎来变革旧有发展理念和模式、转变发展思维的关键节点;同时，随着社会经济进入体验经济时代，旧有的客户关系管理模式亟需变革，实行社会化客户关系管理箭在弦上。

针对以上两大热点和难点，依托16年工程机械行业服务和互联网运营经验，捷瑞数字(中国工程机械商贸网的运营方)副总裁安士才在大会上开创性地提出了“四客思维”这一着眼于客户全生命周期数字化管理的创新营销路径，不仅为当前体验经济时代的企业客户体验管理提供了切实可行的理论指导，同时也为基于后市场“互联网+”的模式变革提供了一种创新路径。

捷瑞数字副总裁安士才在2016中国工程机械营销&后市场大会上介绍“四客思维”

“四客思维”的实施，可有效解决工程机械企业、代理商在基于提升客户体验进行营销创新、后市场模式变革时所遇到的一系列“痛点”(详情点击：以“四客思维”解决工程机械企业营销痛点)，同时也解决了企业现有的运营模式、信息化架构乃至组织架构难以适应体验经济带来的信息流、业务流、数据流、服务流、资金流五流互通的颠覆式改变这一难题。

“四客思维”将企业营销过程划分为“集客、转客、赢客、维客”四个基本业务模型，它创新性地将“潜客搜集、客户激活、老客户引导、衰退客户挽留”等集中纳入到统一的平台进行管理和跟踪，并采用网状闭环的架构方法关联起来，让“体验”贯穿所有与客户接触的场景，最终将实现营销效果的品效合一。其具体应用为：

其一，通过多种线上线下手段360度接入客户，搜集潜在客户和商机，是为“集客”。在这一环节，企业应充分利用数字化营销工具和线下营销活动，增加品牌与客户的接触点，输出优质内容形成口碑，凸显品牌服务价值和社交影响力，通过运营与互动聚集客户资源，搜集商机线索，为后续的转客环节提供庞大的客户资源，构建全渠道数字化营销闭环。

其二，以销售漏斗等高效管理软件实现营销资源的标准化管理和潜在客户的转化，是为“转客”。这一环节应着力在整个营销系统内建立标准化、集中化、系统化的管理体系，推动达成集客资源的沉淀、筛选和商机的促成。

其三，以第三方电商平台等实现客户价值的深挖和供应链优化，是为“赢客”。通过这一环节来促进精准营销，提高二次销售、交叉销售等，让客户在企业的销售渠道优化、供应链优化中获得更好的体验。

其四，通过良性的社交互动等持续提升客户满意度、延长客户生命周期，是为“维客”。该环节的本质是以服务营销为核心，实现企业服务业务O2O化，其最终价值在于提升企业的服务及时率和用户满意度，从而到达提升用户忠诚度、增强用户粘性的目的。

“四客思维”概要

在工程机械行业营销与后市场模式这场变革中，传统企业的产品、服务、营销不再泾渭分明，而是你中有我，我中有你，通过互联网、物联网、数字化社交媒体整合在一起，创造更好的用户体验;

在这场变革中，社会化客户关系管理将取代传统的客户关系管理模式，它所具备的互动、透明、开放、网状沟通的特点将带来更好的用户体验，辅以大数据分析技术，将帮助企业更好地聆听客户声音，并从中寻找适合企业的目标群体;

在这场变革中，终端消费者个性化需求将逐步觉醒，企业需要一个平台与用户零距离接触，而由此产生的用户服务需求、产品需求也将和企业的生产制造、服务管理、供应链管理、销售管理等业务活动在平台上进行无缝对接。

变革即将到来，企业如何应对?捷瑞数字·四客思维给你解决方案!