时常奔波于京沪两地的斑马技术亚太有限责任公司(以下简称 Zebra)执行总裁奚君武先生的时间表排得相当满，我们的采访不得不见缝插针，在“五一”长假前一个紧张忙碌的下午进行。再见奚君武先生， 2005 年春天新上任时的招牌笑容没有改变，依然热情灿烂，而一年多的经历，让他的言谈举止间多了些从容与笃定。

其实 Zebra 对我们而言并不是一个陌生的名字，财富 500 强以及全球 2000 强中 90% 以上的企业均在应用 Zebra 的解决方案，它著名的品牌再加上最全面的产品线在北美屡获殊荣。然而很早便跟随应用用户进入中国市场的 Zebra(中国)，却呈现出不协调的景象。如果把 2005年的春天假设为一个分水岭，那么这个之前员工寥寥的团队真是无法与今天的一切相抗衡，这当然包括了与日俱增的市场压力以及自我发展的源动力。而今天的 Zebra 又是靠什么能在中国市场维持其世界领先企业的头衔，奚君武先生说，他的本地化变革之旅才刚刚启程。

看不见的付出，看得到的成果

2006 年 5 月 22 日，总部设在上海的独资公司即将开始运营，配送中心开始正式操作，维修服务中心也将在 6 月正式启用。建立配送中心，开展本地化服务，这是 Zebra 全球总部在 3 年前对中国市场的策划与布局，奚君武先生正是策略的实施者，而且把时间提前了。

配送中心的成立实际上对国内用户的意义非常大。以前 Zebra 的做法是自己或者渠道商把货从美国运到中国，大概要一个多月的时间，但现在大约第二天就可以运到，直接从上海提货，大大方便了用户。

另外从合作伙伴的角度来看，他们不需要库存了，或者是很小的库存，这样就解决了资金压力和仓储压力等，物流这个第三企业利润源也会间接地作用于最终用户。在这个产品技术差距越来越微小的时代，服务质量的高低成为了用户决定选择与否的重要影响因素。

的确如此，对那些 24h 连续运转的企业而言，出现故障就意味着要停产，要丢失销售机会。以前Zebra 的解决办法是把备件放在用户那里，出现问题时马上把机器替换使用。接下来坏的设备邮寄到新加坡或者美国维修，最快也需要3个星期，或者更长。

现在，有了维修中心，维修速度明显缩短， Zebra 的承诺是 5 个工作日，而且运营成本也得到了节省。“我对 Zebra 的产品质量有着充足的信心，但是我也发现本地化服务是最需要加强的，原来是仅依靠代理商，尽管代理商给用户提供的服务很好，在这个行业里面也是屈指可数的，但我们仍然不满意，如果让用户花 14 天的时间等一个维修设备，这是不可能的。真正为国内用户解决问题，是建维修服务中心、配送中心的初衷。这也是为 Zebra 在中国将来有更大的发展所做出的铺垫。”上海桃浦区周围有很多物流区， Zebra 的配送中心便是与 UPS 共享的。现在的规模是维持中国的运营，所有中国用户的采购都要经过此配送中心。但是并不排除将来再扩展为为整个亚太区服务的可能，达到与美国、欧洲的配送中心同样的运转能力。奚君武先生对此毫不保留。

融入生态环境 战略共赢

春夏交替的一年里， Zebra(中国) 发生了巨大的变化，其中与神州数码签定合作协议是其“伙伴优先计划”渠道开发计划在中国的一个里程碑。

除了神州数码成为增值分销商外， Zebra 还有四家主要的合作伙伴，同时又允许有更多的二级代理，能够在增值分销商下面延伸其触角，覆盖更多的地域和更多的行业。据了解，其二级代理有两部分来源，一是地域性覆盖，例如自动识别行业里一些分销公司;另一个是行业系统集成商。他们可以从神州数码以及原有的渠道分别获得服务和支持。这样立体的交叉覆盖， Zebra 具有了自己比较完善的市场网络体系。

然而，在这个供应链时代，合作共建健康的生态环境才是未来的发展之道。奚君武先生深谙于此：“硬件、软件公司都在提供解决方案，我也在想，需要我们构建一个怎样的生态系统，使得我们的产品能够嵌入在解决方案里面? SAP、 Oracle、 IBM 以及用友等，这一系列的合作伙伴，再加上我们原有的硬件供应商和集成商，这就构成了Zebra的生态系统，而且它是开放的。这是Zebra策略上的一个重点转移，更侧重为用户提供解决方案。”对于当前讨论火热的ISV，他承认 Zebra 目前真正从 ISV 得到的商业机会比较少，但他强调如果要做大项目，一定是有ISV、系统商参与的，如果不跟他们合作，就意味着大项目很难得到。

把蛋糕做大，需要与合作伙伴共同开拓市场，侧重为用户提供解决方案，就更需要挖掘行业内专业型的合作伙伴。寻找细分行业中的领头羊合作，是Zebra 的一种坚持，但绝非易事。“我们做得很细的工作多是与战略伙伴的实施商合作，实施商非常具体，比如有专门做 LCD 行业，或专门做电子行业里的某一元器件，我们需要跟他们一家一家开展合作，我们可能做不过来，但会动员我们其他的合作伙伴跟他们合作，这样总能找到最适合的解决方案。” 奚君武先生说他还在寻找更多的突破点。

挖潜中国制造业

“我们每个季度都是挺难的，但销售额总是在增长， 20%、 30%，从几个亿到十几个亿。 2005年中国市场对亚太地区的贡献率已经接近 50%了，成为亚太地区第一大市场、 Zebra 全球发展最快的市场，也是战略上最重要的市场。” 奚君武先生这一席话不由令人感叹他所背负的压力，当然还有他背后强大的支持，最重要的是，他们都瞄准了中国这块肥沃土地，并与此共同成长。

制造业是 Zebra 非常重视的行业，占销售额的比重非常高。奚君武先生认为自动识别产业对制造业的影响具有深远的意义：“目前对企业的整个大的 IT系统，自动识别是起到锦上添花的作用，但发展到今天以后就不是了，如果企业不用这些系统，仓库就会乱、生产线会乱，我们有责任和义务告诉他们应该面对未来有所准备。回看 5 年前，超市没有条码扫描系统似乎没有关系，但发展到了今天，如果哪一家超市不用条码扫描，就没有办法运营，因为周边的竞争对手都是效率那么高。中国现在已经成为世界工厂，但并不是惟一的市场、加工厂，印度、东南亚等很多国家劳动力比中国更加便宜，如果管理水平差，运输上可能经常出错，竞争力何在?到那时候，制造业假设没有一个由自动识别系统所支持的高效实时的管理系统，就意味着竞争力的缺乏。这是制造业走向自动化，企业走向信息化的必须。”一个小小的条码可以撬动企业的整体革新，谁又能忽略这个杠杆效应呢?企业管理者思维的拓展，或许恰恰可以从一个小小的标签中得到启示。

制造业对识别设备的需求潜力是巨大的，但状况也是个性化的，正因为制造业的复杂程度而决定了只有某些供应商才能提供合适的产品。 Zebra 的产品决不含糊，而且产品线非常广，不同的产品能满足不同企业的需求， 从高端到低端， Zebra的解决方案正是渗透了其“按需打印”的理念。

对Zebra而言，制造业不能用传统意义上的规模来区分大小了，尽管可能是员工人数很少的企业，但因为要出口产品，每个工位可能都要粘贴条码，那么它就是 Zebra的大用户。他们大多分布在江浙、珠三角、长三角地区。想来这应当是 Zebra 特别看重的地区了。

厚实 Zebra 品牌

2005 年， Zebra 推出业界第一款支持虚拟专用网络(VPN)和 Wi-Fi 保护接入(WPA)技术的无线移动打印机 QL 系列，在 2006 年新年伊始之际， Zebra 公司又推出了 QL Plus 全新移动打印机，为企业提供了功能更强大的打印管理服务，是所有移动打印机中惟一具备如此丰富功能和强健数据安全性的移动打印机。

Zebra 产品的创新速度有目共睹，但是要满足对价格格外敏感的中国市场的需求，还需要特别的应变。 Zebra Z4M 倍受制造业好评，然而中国用户却感觉价格昂贵一些;新近推出的具有金属外壳、外观漂亮的 Zebra S4M，在主要功能上与 Z4M类似，价格却更具有竞争力;还有“ 888”也是专门针对中国市场的改进产品。在不到一年的时间， Zebra 推出了这两款产品，在尺寸、外形、价格等方面做出调整。奚君武先生还透露， Zebra 马上会推出一款掌上电脑进行移动打印，同样是针对中国市场开发的。

“现在，Zebra在中国的员工已经扩展到了35人，专业的队伍有效地促进了 Zebra 的产品本地化。 Zebra 新产品开发的速度会比原来更快。能够适应中国市场需求的产品， 我相信在东南亚、 欧洲也一定会受欢迎。 没有哪个地区的竞争像中国市场这样激烈。你在这个市场上感受到的价钱是最敏感的，而性价比是最高的，满足了这个市场的需求，那么其他市场也就可以满足了。

所以，基于中国市场的产品开发将是强化 Zebra品牌的必要之举。”奚君武先生的话语体现出了中国市场的重要性，同时他也再一次强调“速度”是缩短与目标距离的重要因素。 Zebra计划在保持财富 500 强企业 90%以上市场份额的基础上，为更多的本土公司提供服务，在国内用户、特别是中小企业用户中占据 40%~50%的市场比例。众所周知， Zebra一直稳居识别市场金字塔的高端，现在要向下去覆盖更广阔领域的中端市场，奚君武先生表示，他将以最合适的产品为基础，以最快的速度为武器，来实现这一目标。

“对当今的企业来说，获得优势的惟一途径就是创新，优质的产品、合理的价格和周到的服务仅仅给了你参与这个游戏的资格;但只靠它们你是赢不了的，你要么创新，要么等死。”这是哈佛商学院的著名学者波特(Michael Porter)得出的结论。在Zebra 的面前，充满着太多的机遇与挑战，方向已经明晰，速度不是问题，来自理念、产品、资本甚至所无法想象的各种方面的创新，将是 Zebra 发展中的伴随者，奚君武先生将直面未来。