面向市场的渠道策略实现多赢

目前，易腾迈在中国的渠道结构由三大部分组成。第一类是增值分销商(VAD)，主要负责给下级代理商提供物流平台、资金平台以及对二级合作伙伴提供技术支持;第二类是面向客户和行业的系统集成商(SI)和独立软件开发商(ISV)，提供涉及应用条码或RFID的解决方案;第三类是核心代理商，包括具备自有解决方案甚至软件开发能力的以条码为应用导向的各级授权代理商。

其实，从2009年起，易腾迈就一直在不断完善其增值分销平台，力求给代理商给予更强大的支持;除此之外，易腾迈还不断加强与系统集成商和软件开发商的紧密协作。早在就任易腾迈亚太地区渠道总监时，陈亿先生就帮助开发了“Go-To-Market(面向市场)”的渠道销售模式，联合系统集成商和独立软件开发商，建立了合作伙伴生态系统，在中国、韩国、东南亚、澳大利亚及新西兰，建立了稳固有效的增值分销平台。近期，易腾迈又将推出一整套全新的渠道战略方案，这套方案包括了针对业绩突出的合作伙伴给予奖励等一系列的合作内容，目的是为了和合作伙伴建立更加紧密的合作战略关系以及为他们创造更大的盈利空间。

在特定的市场区域内，建立稳固有效的增值分销平台。此模式旨在强化系统集成商与软件开发商的开发能力，使之能够更加有效地结合易腾迈产品去开拓市场，力求为客户提供更加成熟和创新的自动识别产品和解决方案。今后，这种模式将在易腾迈公司内部及与合作伙伴的业务上继续发扬光大。

陈亿先生另外表示，易腾迈的产品线非常完整，除了移动计算机，条码/RFID打印机，RFID系列的相关产品(图1)、扫描器之外，公司也会一如既往和软件开发商以及系统集成商从市场前瞻性的角度和项目沟通中来了解客户的实际需求并为其提供量身定做的解决方案。

图1  易腾迈的RFID打印机及相关产品系列

关注热点的行业策略实现创新

对广大制造业和物流业的用户来说，易腾迈并不是一个陌生的名字。在全球，有75%以上的世界500强制造业用户都在使用易腾迈的产品，从工业条码/RFID打印机，到移动数据采集终端(图2)。在中国，这些产品也在为众多制造业客户提供可靠而优质的服务。

2010年，除了制造业、物流业及政府领域这些重点关注的行业外，易腾迈也把行业触角延伸到了金融业和零售业。与北京爱创未来科技公司的紧密合作，让易腾迈为美特好连锁超市成功构建了一套高效的物流系统，包括收货管理、货位管理、盘点管理等一系列功能模块，为其改善了库存的可见性，大大降低了运作成本;而易腾迈的明星产品——CK3移动手持终端，更是帮助美特好轻松应对了不断变化的数据采集和通信要求。而对于金融行业，易腾迈将重点推广在资产管理和现场服务方面的应用。

鉴于中国市场地大物博的特点，易腾迈会根据每个不同的区域提供不同的行业覆盖策略。例如在华南市场，主要着眼于制造业;对于华北市场，主要关注政府、制造业、物流和运输等行业;在华东市场，以一些外商投资的大型制造企业为主;在香港则以政府应用为主。

长久以来，易腾迈一直致力于自动识别技术的发展与创新，并在业内不断引领自动识别技术的最新发展方向。公司自1966年成立至今，已拥有超过600 项专利技术和150 多项RFID 专利技术。今天，易腾迈能向包括制造、物流运输、零售、快速消费品以及政府等多个行业和领域提供成熟的自动识别及数据采集(AIDC)产品和解决方案。这些产品和解决方案可以让企业用户在不同业务作业点上采集、跟踪和管理闻所未闻的海量信息，从而使用户能够减少库存、削减劳动成本、加快生产速度并最终提高生产效率。例如，可以让汽车制造商跟踪生产线上的零部件;让医院里的医护系统实现实时记录和更新病人腕带上医嘱信息的功能;在超市的运用中改善库存的可见性，降低运作成本并减少缺货的可能。总之，易腾迈的产品可以在有效保护客户投资成本的同时，在现有基础上增加其可拓展的性能。

自上任之后和很多国内用户有了直接交流的机会，让陈亿先生深深感受到中国物流行业的巨大发展潜力。如很多客户企业都是因为考虑到未来业务升级的可能性而购买易腾迈的产品，尤其是在物流配送方面对于一些技术更新换代的需求。对此，易腾迈一方面将在国外有成功应用经验的产品案例及时介绍给国内用户;另一方面，不断将能够提高总体拥有成本以及投资回报率的产品引入中国市场。

例如，在2009年年底易腾迈推出了一系列增强型的工业级打印机，这些打印机的三大优势主要为：稳固、智能和安全。具体来说，第一，增强型打印机采用易腾迈智能打印技术，可以独立运行来自客户端自定义的应用程序，从而提高生产效率，这意味着用户使用的不再是一台单独的主机，长期来说，降低了总体拥有成本;第二，新型增强型打印机拥有出色的耐用性和超长的工作周期，可以帮助客户在争分夺秒的市场竞争中取得胜利;第三，增强型打印机采用了安全可靠的无线连接，是目前业内唯一获得思科和无线认证的工业级产品。

图2  易腾迈的产品线从工业条码/ RFID打印机到移动数据采集终端

服务亚太的市场策略实现辉煌

众所周知，2009年对于很多行业都是异常艰难的一年;尽管如此，易腾迈亚太区还是通过不懈努力圆满完成了任务指标。

从2008年开始，易腾迈已将一些工厂逐渐集中在亚洲，在中国，有一部分代工厂也在制作易腾迈的零部件。除此之外，易腾迈还在新加坡成立了一个生产调度团队，并任命了CARY NOAH为易腾迈亚洲区运营高级总监并驻扎在新加坡，负责确保易腾迈在亚太地区的所有供应商实现及时的客户响应服务以及确保健全的质量控制，这一切也证明了总部对亚太地区的关注度和投资力度。易腾迈深信在未来的亚太市场，无论是对成本的控制还是提高响应速度都会有显著改善。

除此之外，易腾迈会继续加强对公司内部员工的业务培训，努力营造诚信为本的企业文化，结合易腾迈具备市场竞争力的优秀产品和出色的销售团队，为渠道合作伙伴和客户打造更成熟的解决方案和更优质的服务。以不断推陈出新的产品，满足市场日新月异的需求变化!