在蔡宏亮总经理的办公室内，窗前一隅被设计为品茶的小天地，这是他工作之余的休闲方式。爱茶的人，与其说是爱茶的清香，不如说是更爱这份脱俗的宁静清雅。看着茶叶在别致的茶具中缓缓展开，茶香弥漫，呷一口沁人心脾的茗香，在这样轻松雅致的环境中，蔡总将TGW的发展之路娓娓道来，其成功的原因也随着交谈的深入而逐渐清晰明朗——一切都源于特别的格调与坚定执着的信念与追求!

产品技术特点鲜明

从进入中国至今仅有短短几年，TGW成就非凡，特别是在2014年，更是以3亿元订单创下了历史记录。谈及获得这一成功的原因，蔡总肯定地说，首先肯定是产品的卓越品质赢得竞争力。最初进入中国的时候，正是托盘发展进入瓶颈的时候，托盘的堆垛码垛极为浪费时间，对于料箱的需求开始迅速增长。市场的这种需求促使TGW以料箱开始了中国发展之路，随后，输送机、穿梭车、堆垛机等一系列产品逐步进入中国用户视野。

TGW的产品质量全球公认，这点毋庸置疑，并且其产品具有鲜明的技术特点，使得TGW在进入中国后很快脱颖而出。例如，穿梭车的可扩展性和模块化提供了极强的稳定性和灵活性，小批量、高流量、满足订单多样性及不受行业制约等特点，使其完全满足客户需求。目前穿梭车已经推出了4.0版本，更轻便、速度更快、更稳定。“我们的所有产品在出厂前都会进行严格的永久性、压力、破坏性等一系列测试，产品的耐用性都会经过严格考核，产品稳定性从根本得到保障。并且，经过测试后的产品到用户现场调试，就会非常节省时间，帮助用户缩短交货期。”蔡总表示，TGW的产品检验系统非常严谨，这份“较真”使得产品品质完全经得起考验。

节能环保也是TGW产品的特色。很多产品从设计之初就会融入绿色、节能的理念，省电、环保等特性都作为产品标配。例如，鉴于输送系统耗电量大，KingDrive输送系统被设计为在无动作时就会自动停止，不会空驶，耗电量大大减少，非常节能。又如皮带输送机上连接电机和皮带的动力轴采用同步带替代铁链，不仅降低成本，而且大大降低轴承等很多部件因摩擦而造成损坏的可能性。另外，TGW的堆垛机在研发测试阶段也进行了很多努力，目前运行速度最快可达6m/s，并且摈弃了传统的电机设计模式，采用7个小电机的模式，使得运动更加迅速准确，并且堆垛机带有电力回收存储装置，能够大为节省电能。这些细节都成为用户青睐TGW产品的重要原因。

市场开拓特立独行

以高端产品打开中国市场后，接下来就面临如何更好地开拓市场的问题。和很多在中国投资的跨国企业不同，TGW并不是一味的求大，发展众多行业和用户。用蔡总的话讲“TGW的传统就是小而精，专心是我们的特有风格”。

蔡总强调：不同于其他国际企业全面铺开市场，TGW在提供高品质服务的同时，对客户也是精挑细选。“这种‘精挑细选’是双向的，客户看重我们的产品和服务品质，我们也会选择真正了解认可我们、有高端需求的用户，双方彼此完全信任，建立长期的合作，也就是说我们与这些客户一直保持业务往来，而不是一两个项目就结束合作的。”蔡总强调，“一旦客户选择了我们，我们会为他们提供高品质的服务和响应度。通过与客户深入沟通，完全了解其所需，我们在全国的售后服务点会时时为用户提供帮助，包括仓库规划，设计配送流程，力求用最短的时间帮助用户实现高品质配送。虽然进入中国仅仅几年，但已经有客户开始与我们洽谈第四期的合作方案，这种合作是持续的，能够实现与客户共同成长。”

众所周知，TGW的产品与国内很多同类产品相比并不具有价格优势，而用户依然选择TGW的原因很大程度上是源于其专业的服务。因此，为了提供更好的服务，TGW必须对大客户进行甄选。一旦成为更为深入的合作伙伴，双方在认知程度和默契方面都会更加统一。很多时候，用户项目可以完全交付TGW而不必费心，TGW也会给予客户最上乘的方案与服务。

团队建设特重人才

优质的服务必然离不开优秀的人才。团队建设也是TGW业务发展中非常重要的一部分。发掘每个人的优势，扬长避短是蔡总管理人才的秘诀。他特别说道：“人员培养很重要，如何给工程师、新员工创造机会，公司与员工之间建立信任，是我们一直思考的。员工是公司的“眼睛”和“耳朵”，多倾听员工最真实的声音，是管理者特别需要做的。”他是这样说的，也是这样做的。据了解，蔡总每天特有的工作就是与一线员工沟通交流，了解现场一线的生产和技术问题，从而改进优化企业管理。

特别值得一提的是，TGW的工程师可以实现全球资源共享，也就是说，世界各地的TGW客户遇到问题或者某地区员工不够，英国、美国、意大利的设计规划工程师、电控工程师都可以调动到中国或者其他区域完成相应工作。这种工程师的互通，使得TGW的产品和技术无论在哪个地方都能保持一致性，从而能够为全球用户提供品质如一的服务。

本地发展特殊对待

为了更好地服务于中国市场，TGW在2015年有一个“大动作”——6月23日，TGW全球第四个生产基地在江苏常州投产运营。目前很多进口产品在这里完成组装，今年要处理逾3000万的订单。蔡总对常州工厂充满希望：“常州工厂的建立意义重大，与奥地利、美国的生产基地齐名，为TGW在全球又一生产根据地。工厂的整个生产工艺完全沿袭欧洲品质，绝不打折，我们希望三年后，这家工厂成为全球化的输送机生产基地，TGW的所有输送机都将全部在中国进行生产。并且，压力测试也会纳入到中国。”

毫无疑问，中国在TGW的版图规划中占有重要位置。“当现有团队成熟稳定之后，TGW将开启亚太市场开拓计划，而中国必然成为我们的亚太中心。因此，本地化发展极为重要。”蔡总对于本地化发展目标明确，“在汲取欧洲先进技术和管理方式后，我们会根据中国特色实施本地化，这一过程不是一蹴而就的，而需要‘润物细无声’的长期推行。所谓本地化，一定要符合当地发展特色，例如TGW初入中国时，发现很多配送中心的包装和配套设施如卡车、液压台不够标准，而如果额外购置就会增加不小的成本。这就需要根据客户特点进行调整，为此我们专门预留特别设计的卡车门位，以解决这种特殊问题。类似这样的情况还有很多，世界上没有完全相同的客户，自然也没有完全相同的方案。所以本地化就需要深入聆听用户声音，切实理解用户需求并进行最适合的规划，最贴合用户需求的才是真正的本地化。”

在交谈中，蔡总一直强调，不是最先进的方案才最好，TGW的优势在于能够站在用户的角度，提供最适合的解决方案，甚至能够超越客户，为客户考虑更多。很多时候，这种额外服务是很多系统集成商所无法企及的。

随着智能化逐渐成为物流领域的发展主流，最能体现智能化的配送中心使得TGW的优势彰显无遗。TGW始终注重配送中心的供应链优化及自动化、智能化、准确性和效率。在配送中心的内部规划中，需要考虑的因素非常多，要充分理解客户的产品，针对产品的特色才能设计自动化和流程，给客户更好的配置选择。“对于客户服务我们有义不容辞的责任，我觉得智能化不仅仅是最先进的自动化设备，而是用户真的需要，真正适合的系统方案。”对于智能化，蔡总的看法很特别，而正是这份特别成就了TGW的不俗地位。

尽管TGW中国发展才短短几年，但取得的成就足以令欧洲总部和同行惊叹。据悉，2016年，也就是TGW进入中国的第四年，公司计划业绩增长4个亿。对此，蔡总非常从容与自信，这也使记者看到了TGW中国取得辉煌业绩背后的力量。工程师出身的蔡总至今还保持着一个习惯：只要有时间，就会到一线现场去，亲力亲为，和员工一起应对各种问题与挑战。这份对事业的坚守、从容不迫的定力以及非凡的气度，必将带领TGW中国攀上又一座高峰!