丰田叉车经久耐用、售后服务非常完善的特点已被日本、欧美市场的用户熟记在心。在日本的二手车市场，丰田叉车是售价最高的，也是市场上最值得信赖的叉车品牌。而今，通过十多年的深耕，丰田叉车已经在中国构建了最全面的销售服务网络和初具规模的生产体系。对于接下来的市场开拓，渡边总经理充满信心：“过去对我们来说是为了迎接今后事业腾飞的准备和积淀，希望接下来我们的品牌和产品能够获得更多中国客户的认可。”

自渡边总经理2013年4月到任以来，一直视经销商管理为最重要的工作之一，而工作的重中之重就是如何与经销商在奋斗志向和销售目标上达成共识。

相比于叉车OEM厂商希望产销量最大化的目标，经销商却往往更愿意追求利润最大化，不同的着眼点会导致双方在对待个别案件时出现分歧。这时候就需要一个高效民主的协商机制，来进行协调沟通，在以“客户利益第一”的大前提下，调和彼此的目标。对此，渡边总经理决定沿用在丰田织机工作时揣摩出来的解决方式，虽然每个经销商的销售目标不同、企业规模也不同;但相同的是，他们都是丰田在中国发展最重要的合作伙伴。为了促进共同成长，强大的经销商支援体系不可或缺。对此，在培训工作方面，TMHS建立了经销商培训讲师体制，通过任命培训讲师和针对培训讲师进行定期培训，来提升所有经销商销售人员的综合素质;在销售工作方面，通过专人担当制为经销商提供包括客户现场同行在内的强大销售支援。同时，渡边总经理自身也会通过定期的会晤和拜访积极听取经销商管理者的意见和建议。

在当下的日本，随着叉车市场的成熟化和饱和化，售后服务收入已取代整车销售收入，成为丰田经销商企业利润的主要来源。各行各业的用户都已经认识到叉车维护保养的重要性，一方面叉车出了问题如何去修，另一方面如何确保叉车不出现问题。为此，有越来越多的用户与丰田签订服务合同，或定期进行维护保养，或请售后人员常驻。此外，在越来越多的叉车租赁案件中，售后服务的相关内容也以正式条款的形式在租赁合同中得以体现，用户也逐渐从中发现售后服务的价值。

在中国，叉车市场正处于高速增长期，相较于售后保养，客户更关心的是售前需求的满足;另一方面，丰田经销商团队还需要时间去进一步开拓市场，目前还无法实现以售后服务收入为支柱的盈利模式。不过，相信只要不懈努力、悉心经营，再过20年，会有五六家经销商实现这样的盈利模式，再过50年，丰田所有的经销商都会实现这样的盈利模式。这其中当然也伴随着中国用户对于有偿服务意识的逐渐改变。

渡边先生最初选择进入丰田自动织机，主要是出于对其在多个事业领域拥有的行业领导地位和企业文化的仰慕，他也非常享受把自己喜欢的产品介绍给不同的客户、享受获得客户认同那一刻的成功喜悦。渡边先生坦言，多年的销售职业生涯中带给自己最大的财富就是，收获了与众多客户的友谊，其中很多都是超过20年的老朋友，他也真心希望在中国结识到更多的新老朋友。叉车销售和织机销售的最大不同在于，前者的市场规模远胜于后者，因此需要通过经销商的努力，才能覆盖更广阔的市场，渡边先生表示，在中国，“以心交心”的销售要从与经销商“坦诚以对”开始。

回顾多年的工作心得，渡边总经理认为无论工作有多少，高效的思维和处理方式非常重要。“今日事今日毕”被他提及了很多次。如果是今天必须要做的工作，就一定要完成;而如果是不必要的事情，就不要列在当天的日程里而影响工作效率。

而养成高效的工作习惯，与具有严谨的思维方式和良好的心态不无关系。在工作之余，渡边总经理很喜欢打高尔夫和钓鱼，他认为这两者都能在有益身心的同时，帮助培养更高的情商。如通常需要团队作战的高尔夫，是调整心态的绝好方式。无论击出的是一个好球还是坏球，都需要为了心中的目标不断进取。而钓鱼也是对一个人耐性的极大考验。钓到大鱼自然高兴，而钓不到就需要反思是何原因;这与叉车销售的过程和心态是何等的相似，拜访客户之后有收获自然开心，而如果收获不佳，就要反思如何改进，以争取下一次的成功。

渡边先生在2012年来到中国之前，其在日本丰田织机工作了近30年时间，积累了丰富的团队管理和业务拓展经验，希望这些能够帮助TMHS在今后建立更完善的经销商管理体系和内部人才循环机制，由此更好地服务于国用户。